เวียดนามไม่ตอบแทนผู้มาเยือน แต่ตอบแทนผู้ที่อยู่ต่อ

ข้อมูลเชิงลึกจากงาน Scaling Business Summit 2026 นครโฮจิมินห์

ห้องประชุมเงียบลงเมื่อ ดร. Oliver Massmann เริ่มพูด ไม่ใช่เพราะการแนะนำตัว แต่เป็นเพราะน้ำหนักของตัวเลขเบื้องหลัง: 35 ปีในเวียดนาม ใบอนุญาตจากกระทรวงยุติธรรมที่ฮานอย และที่นั่งบนโต๊ะเจรจาเมื่อข้อตกลงการค้าเสรีระหว่างสหภาพยุโรปและเวียดนามได้รับการลงนาม

Lars Jankowfsky ผู้ก่อตั้ง Gradion เปิดเซสชันด้วยการระบุว่านี่คือเซสชันที่ได้คะแนนสูงสุดในการประชุมเมื่อปีที่แล้ว ภาคต่อก็สมศักดิ์ศรีเช่นนั้น ดร. Oliver Massmann Partner และ General Director ของ Duane Morris Vietnam LLC ไม่ได้พูดจากสไลด์ แต่พูดจากความทรงจำ

สิ่งที่ตามมาไม่ใช่การบรรยายเชิงนโยบาย แต่เป็นคู่มือของผู้ลงมือทำจริงเกี่ยวกับเวียดนาม ตั้งแต่ช่วงเปิดประเทศในปี 1991 ไปจนถึงการเปลี่ยนผ่านของตลาดทุนที่กำลังเกิดขึ้นในขณะนี้

1. ห้องที่หินที่สุดในเจนีวา

การเจรจา EVFTA เกือบล้มเหลว ประเด็นหลักคือภาคเกษตร เวียดนามเป็นเศรษฐกิจเกษตร 70% ของประชากรอาศัยอยู่ในชนบท และการเข้าถึงตลาดยุโรปสำหรับสินค้าเกษตรเวียดนามเป็นสิ่งที่ฮานอยต่อรองไม่ได้ แต่ภาคเกษตรเป็นภาคที่ได้รับการปกป้องสูงที่สุดในสหภาพยุโรป ทั้งสองฝ่ายเดินมาถึงทางตัน

รายละเอียดส่วนตัวอย่างหนึ่งสะท้อนว่าเหตุการณ์ใกล้พังเพียงใด เพื่อนสนิทของ Oliver อดีตรัฐมนตรีว่าการกระทรวงพาณิชย์ ถึงขีดจำกัดของตัวเอง “เขาเกือบยอมแพ้ เกือบลุกเดินออกไป” Oliver กล่าว “เขาบอกว่า ผมทนไม่ไหวแล้ว กับแนวคิดปกป้องของ EU”

ทางออกไม่ได้มาจากท่าทีดราม่าใดท่าทีเดียว แต่มาจากความน่าเชื่อถือที่สั่งสมต่อเนื่อง Oliver ใช้เวลาหลายปีสร้างความสัมพันธ์กับทั้งสองฝ่าย เขาเข้าใจข้อจำกัดของเวียดนามและเส้นแดงของยุโรป เขาอยู่ในห้องประชุมจนกระทั่งสูตรที่เหมาะปรากฏ สูตรที่ให้เกษตรเวียดนามเข้าถึงตลาดได้จริง ขณะที่ยังคงระดับการปกป้องของ EU ไว้พอสำหรับให้ยอมรับได้ทางการเมือง

วันนี้ 60% ของกาแฟที่บริโภคในเยอรมนีมาจากเวียดนาม ตัวเลขนี้มีอยู่เพราะมีคนเลือกที่จะอยู่ในห้องต่อไป

บทเรียนที่ 1: การเจรจาที่หินที่สุดในเวียดนามไม่ใช่เรื่องราคาและสินค้า แต่เป็นเรื่องของศักดิ์ศรี ความกลัว และการหาสูตรที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายกลับบ้านได้

2. การซ่อม “ระบบท่อ” มูลค่า 25 พันล้านดอลลาร์

การยกระดับเวียดนามขึ้นเป็นตลาดเกิดใหม่ที่คาดว่าจะได้รับการประกาศจาก FTSE Russell ในเดือนกันยายน 2026 ไม่ใช่เรื่องของการเติบโต GDP แต่เป็นเรื่องของการแก้คอขวดทางเทคนิคจุดเดียวที่กั้นเงินทุนสถาบันไว้นอกตลาดมานานหลายทศวรรษ นั่นคือข้อกำหนด prefunding

แต่เดิม นักลงทุนต่างชาติที่ต้องการซื้อหุ้นเวียดนามมูลค่า 10 ล้านดอลลาร์ต้องมีเงิน 10 ล้านดอลลาร์อยู่ในบัญชีธนาคารเวียดนามก่อนวางคำสั่งซื้อ “ไม่มีนักลงทุนสถาบันรายไหนอยากทำแบบนั้น มันคือทุนที่ตายแล้ว” Oliver กล่าว คำแนะนำของเขาต่อกระทรวงการคลังชัดเจน: แทนที่การ prefunding ด้วยเงินสด ให้ใช้กรอบการค้ำประกันและการชำระราคาแบบสำหรับนักลงทุนสถาบัน “เราซ่อมระบบท่อเพื่อให้ทุนไหลได้”

ความกลัวเบื้องหลังระบบเดิมโยงตรงไปยังปี 2008 นักลงทุนต่างชาติกว่า 5,000 รายถอนตัวออกจากเวียดนามในเย็นวันศุกร์เพียงวันเดียว ทำให้ระบบการเงินสั่นคลอนและจุดชนวนการชุมนุมประท้วงบนถนนของแรงงานสองล้านคน รัฐบาลไม่เคยลืมเหตุการณ์นั้น ข้อโต้แย้งของ Oliver ต่อกระทรวงคือ มาตรฐานสากลคือราคาของเงินทุนสากล ในที่สุดพวกเขาก็ฟัง

ผลที่ตามมาวัดได้แล้ว Oliver มีการประชุม 48 ครั้งกับกองทุนบำนาญสหรัฐฯ 48 กองทุน ในช่วงหลายเดือนหลังประกาศการยกระดับ ตอบกลับของพวกเขาตรงกัน: เมื่อการยกระดับได้รับการยืนยัน การจัดสรรไปยังเวียดนามไม่ใช่ทางเลือก แต่เป็นข้อบังคับ กองทุนบำนาญสหรัฐฯ บริหารเงิน 30 ล้านล้านดอลลาร์ “ภายในสามถึงสี่ปีข้างหน้า อย่างน้อย 25 พันล้านดอลลาร์ ถ้าไม่ใช่ 50 พันล้าน เฉพาะจากกลุ่มนี้”

บทเรียนที่ 2: การปลดล็อกทุนครั้งใหญ่ที่สุดของเวียดนามในรอบหลายทศวรรษมาจากการเอาจุดติดขัดทางเทคนิคจุดเดียวออก ผู้ก่อตั้งที่เข้าใจ “ระบบท่อ” ไม่ใช่แค่โอกาส คือผู้ที่วางตำแหน่งตัวเองได้ก่อน

3. กับดักที่จบเส้นทางบริษัทต่างชาติ

การยกระดับเป็นตลาดเกิดใหม่นำมาซึ่งเงินทุน และนำมาซึ่งการบังคับใช้กฎหมายเช่นกัน รัฐบาลเวียดนามได้ดำเนินการอย่างเด็ดขาดกับโครงสร้างทางกฎหมายที่เคยเป็นทางปฏิบัติทั่วไปมาหลายทศวรรษ แต่ตอนนี้ผิดกฎหมายอย่างชัดเจน

โครงสร้าง nominee (ใช้คนเวียดนามถือแทน) ในอดีตถูกใช้โดย 40-50% ของการตั้งธุรกิจต่างชาติในเวียดนาม ผู้ถือหุ้นในประเทศถือกรรมสิทธิ์แทนผู้ก่อตั้งต่างชาติ มักด้วยค่าธรรมเนียมเล็กน้อยและการจับมือ ข้อตกลงแบบนั้นวันนี้คือความรับผิด “รัฐบาลจะลงโทษเรื่องนี้ และจะยึดทรัพย์สินทั้งหมด พร้อมทำให้โครงสร้างนั้นเป็นโมฆะ” Oliver กล่าว “อย่าทำแบบนั้นอีกต่อไป มันไม่คุ้ม” โครงสร้างทางกฎหมายที่บังคับใช้ได้ตั้งแต่ต้นนั้นมีอยู่และพร้อมใช้ ตัวแทนที่เสนอบริการตั้งบริษัทราคาถูกไม่ได้เปิดเผยความเสี่ยงทั้งหมด

กับดักที่สองคือความรับผิดชอบ ตลาดที่ปรึกษากฎหมายของเวียดนามมีความเชี่ยวชาญไม่สม่ำเสมอ ถ้ามีปัญหาเกิดขึ้น การเอาผิดสำนักงานท้องถิ่นนั้นยาก ทางออกที่ Oliver เสนอเฉพาะเจาะจง: ต้องบังคับให้มีประกันความรับผิดในวิชาชีพมาตรฐานสากลจากที่ปรึกษาทุกรายก่อนเข้าทำสัญญา สำนักงานเวียดนามที่นำเสนอกรมธรรม์ 50,000 ดอลลาร์สำหรับธุรกรรม 10 ล้านดอลลาร์ไม่ใช่การคุ้มครองที่เพียงพอ “นั่นคือทางตัน”

บทเรียนที่ 3: สภาพแวดล้อมทางกฎหมายในเวียดนามเปลี่ยนเร็ว โครงสร้างราคาถูกคือความรับผิด ที่ปรึกษาเดียวที่คุ้มจ้างคือคนที่คุณสามารถเอาผิดได้ตามมาตรฐานสากล

4. ตื่นทองครั้งต่อไป: เสถียรภาพระบบสายส่งและการเงินสีเขียว

เมื่อถูกถามว่าจะวางเดิมพันไว้ที่ใดในห้าปีข้างหน้า Oliver ไม่ลังเล: การเงินสีเขียวและโครงสร้างพื้นฐานพลังงานหมุนเวียน โดยเฉพาะเทคโนโลยีที่จัดการเสถียรภาพระบบสายส่ง และแพลตฟอร์มการเงินที่เชื่อมพันธบัตรสีเขียวกับโครงการ

การเติบโตของพลังงานแสงอาทิตย์ในเวียดนามน่าทึ่งในแง่ความเร็ว ในปี 2017 เวียดนามมีกำลังการผลิตแสงอาทิตย์เชิงพาณิชย์เท่ากับศูนย์ วันนี้มี 18 กิกะวัตต์ เทียบเท่ากับโรงไฟฟ้านิวเคลียร์สามแห่ง สร้างขึ้นในเวลาเจ็ดถึงแปดปี ข้อตกลงซื้อขายไฟฟ้าโดยตรง (DPPA) เปิดให้ใช้งานได้ตามกฎหมายแล้ว เวียดนามให้คำมั่นว่าจะเข้าสู่ Net Zero ภายในปี 2050 และรัฐบาลต้องการ 140 พันล้านดอลลาร์เพื่อปรับปรุงระบบสายส่งภายในปี 2030 “พวกเขาไม่มีเงินจำนวนนั้น” Oliver กล่าว

“ผมจะไม่เพียงสร้างฟาร์มลมหรือฟาร์มแสงอาทิตย์ ผมจะสร้างเทคโนโลยีที่จัดการเสถียรภาพระบบสายส่ง ผมจะสร้างแพลตฟอร์มการเงินที่เชื่อมพันธบัตรสีเขียวเข้ากับโครงการเหล่านี้” การซื้อขาย CO2 เริ่มต้นในเวียดนามเมื่อเดือนมกราคม 2026 กรอบกฎหมายสำหรับพลังงานสีเขียวในเวลานี้ ในคำของ Oliver คือ “พื้นที่ที่เปลี่ยนแปลงเร็วที่สุดของกฎหมายเวียดนาม”

“ถ้าคุณมีเทคโนโลยีที่ทำให้เวียดนามสะอาดขึ้น รัฐบาลและกฎหมายในที่สุดก็อยู่ฝ่ายคุณแล้ว”

บทเรียนที่ 4: การแข่งขันการผลิตไฟฟ้าในเวียดนามจบลงแล้ว การแข่งขันต่อไปคือเสถียรภาพระบบสายส่ง โครงสร้างพื้นฐานการเงินสีเขียว และแพลตฟอร์มที่เชื่อมทุนกับพลังงานสะอาด การแข่งขันนั้นเพิ่งเริ่ม

5. คู่มือเล่น 35 ปี

Oliver มาถึงเวียดนามเมื่อวันที่ 6 มิถุนายน 1991 ในเวลานั้น 50% ของประชากรเวียดนามในปัจจุบันยังไม่เกิด ประเทศยังเรียนภาษาอังกฤษผ่านทางภาษารัสเซีย เขาผ่านการคว่ำบาตรการค้า วิกฤตการเงินเอเชียปี 1997 การล่มสลายระดับโลกปี 2008 และการเปลี่ยนแปลงนโยบายของรัฐบาลหลายครั้ง

การได้รับใบอนุญาตจากกระทรวงยุติธรรม ความสำเร็จที่ไม่มีชาวต่างชาติคนไหนทำซ้ำได้ในไทย อินโดนีเซีย หรือฟิลิปปินส์ มาจากแนวทางหนึ่งที่สม่ำเสมอ: เรียนภาษา เข้าใจวัฒนธรรม อยู่ต่อ นักธุรกิจเวียดนามผู้มั่งคั่งคนหนึ่งเพิ่งบอกเขาว่าหูฟังแปลภาษาที่ผู้มาเยือนชาวต่างชาติสวมใส่นั้น ในมุมมองของเขาคือ “ไม่จริง มันน่าหัวเราะ” ชาวเวียดนามต้องการรู้ว่าคุณเข้าใจวิธีคิดของพวกเขา สิ่งนั้น outsource ไปให้ฮาร์ดแวร์ไม่ได้

คำแนะนำเชิงปฏิบัติที่สำคัญที่สุดของเขาสำหรับผู้เข้าตลาดใหม่: อ่าน 36 กลยุทธ์ มีรากในปรัชญายุทธศาสตร์จีน และฝังลึกในวัฒนธรรมธุรกิจเวียดนาม อ่านจบได้ในไม่กี่ชั่วโมง “ถ้าคุณเรียนรู้และพยายามเข้าใจมันจริง ๆ คุณก็เข้าวงการแล้ว” ผู้ให้คำปรึกษาชาวเวียดนามมอบหนังสือเล่มนี้ให้เขาในปี 1991 เขาใช้มันในการเจรจาสำคัญทุกครั้งนับแต่นั้น

ข้อสังเกตที่ชัดที่สุดของเขาเกี่ยวกับเวลา: “ใครก็ตามที่บอกผมว่าเขาอยู่ที่นี่มา 20 ปีขึ้นไป คือคนที่มีอิทธิพลและประสบความสำเร็จ คุณจะอยู่ในประเทศนี้ 20 ปีโดยทำธุรกิจอย่างเหมาะสมไม่ได้ โดยไม่ประสบความสำเร็จอย่างมีนัยสำคัญ เพียงแค่เติบโตไปกับเวียดนาม คุณก็ร่ำรวยอย่างเหลือเชื่อ”

ในปี 2006 60% ของชาวเวียดนามมีรายได้ต่ำกว่า 1 ดอลลาร์ต่อวัน วันนี้ 90% เป็นชนชั้นกลาง ประเทศนี้ไม่ได้แค่พัฒนา แต่ได้แปรเปลี่ยนตัวเองภายในเพียงรุ่นเดียว

บทเรียนที่ 5: เวียดนามตอบแทนคนที่อยู่ต่อ ภาษา ความคล่องทางวัฒนธรรม และความมุ่งมั่นระยะยาวไม่ใช่ทักษะอ่อนที่นี่ แต่คือความได้เปรียบในการแข่งขันที่แท้จริง

คู่มือการลงมือทำของ CEO: ทำอะไรในวันพรุ่งนี้

1. 1. อ่าน 36 กลยุทธ์ สองชั่วโมงทางออนไลน์ ก่อนการเจรจาครั้งต่อไปกับคู่ค้าชาวเวียดนาม ทำความเข้าใจกรอบความคิดเชิงกลยุทธ์ที่พวกเขาใช้ นี่คือทางลัดที่ Oliver ใช้มา 35 ปี
2. 2. ตรวจสอบโครงสร้างทางกฎหมายของคุณตอนนี้ ถ้าคุณมีโครงสร้าง nominee ในเวียดนาม จงขอคำปรึกษากฎหมายระดับสากลเรื่องการปรับเปลี่ยน ก่อนการบังคับใช้จะเริ่ม หน้าต่างเวลานี้กำลังปิดลง
3. 3. บังคับให้ที่ปรึกษาทุกรายมีประกันความรับผิดในวิชาชีพ ก่อนเซ็นสัญญาที่ปรึกษาใด ๆ ในเวียดนาม ยืนยันว่าเขามีกรมธรรม์มาตรฐานสากล หากเขาให้ไม่ได้ ให้หาคนอื่น
4. 4. จับคู่โอกาสด้านการเงินสีเขียวกับความสามารถของคุณ ระบุว่าตำแหน่งของเทคโนโลยีหรือความเชี่ยวชาญทางการเงินของคุณซ้อนทับกับเสถียรภาพระบบสายส่ง โครงสร้างพื้นฐานพันธบัตรสีเขียว หรือดีลโฟลว์ DPPA ตรงไหน กรอบกฎหมายพร้อมแล้ว เงินทุนกำลังมา
5. 5. วัดความมุ่งมั่นต่อเวียดนามด้วยปี ไม่ใช่ด้วยการเดินทาง วางแผนปรากฏตัวขั้นต่ำห้าปี ก่อนคาดหวังความไว้วางใจเต็มที่และดีลโฟลว์จากระบบนิเวศท้องถิ่น ภายในห้าปีแรก คุณยังอยู่ในขั้นตอนของการถูกประเมิน

→ ดูบทสนทนาฉบับเต็มบน YouTube