ベトナムは訪問者には報いない。報いるのは留まる者だけだ。

Scaling Business Summit 2026(ホーチミン市)からのインサイト。

Oliver Massmann博士が話し始めた瞬間、会場は静まり返りました。紹介のせいではありません。数字の重みのせいです。ベトナム在住35年、ハノイの司法省からのライセンス、そしてEU・ベトナム自由貿易協定が署名された際の交渉テーブルの一席。

Lars Jankowfsky(Gradion創業者)は、これは昨年のサミットで最高評価を得たセッションだった、と冒頭で紹介しました。今年の続編もその評判に応える内容でした。 Oliver Massmann博士(Duane Morris Vietnam LLC、パートナー兼General Director)はスライドに頼らず、記憶から語りました。

続いた内容は政策レクチャーではなく、1991年の開放から、現在進行中の資本市場の変革までを語る、現場の実務家によるベトナム実務ガイドでした。

1. ジュネーブで最もタフな部屋

EVFTA交渉は決裂寸前まで行きました。中心論点は農業でした。ベトナムは農業経済です。人口の70%が地方に暮らし、ベトナム農産物のヨーロッパ市場アクセスはハノイにとって交渉不能でした。一方で農業はEUで最も保護された分野です。両者は完全に行き詰まりました。

どれほど決裂に近かったかを示す個人的なエピソードがあります。Oliverの親しい友人で元商業大臣が限界に達しました。 「彼は諦めて部屋を出ようとしていた」とOliverは言います。 「彼はただこう言った。もう耐えられない。EUの保護主義の発想に」

Fireside Talk- The Architect of Access- 25 Years of Opening Vietnam to the World

突破口は劇的な一手ではなく、長年にわたって積み上げられた信頼から生まれました。Oliverは長年、両陣営との関係を築いてきました。彼はベトナムの制約とヨーロッパのレッドラインの双方を理解していました。彼は、ベトナム農業に実質的なアクセスを与えつつ、EUにも政治的に通せるだけの保護を残す式が見つかるまで、部屋にとどまり続けました。

今日、ドイツで消費されるコーヒーの60%はベトナム産です。この数字が存在するのは、誰かが部屋にとどまる選択をしたからです。

教訓1: ベトナムで最もタフな交渉は、価格や製品の話ではありません。メンツ、恐れ、そして双方が家に帰れる式を見つけることが本質です。

2. 250億ドルの“配管修理”

FTSE Russellによって2026年9月に予定されているベトナムのエマージング市場昇格は、GDP成長の物語ではありません。機関投資家の資金を何十年も締め出してきた、ひとつの技術的ボトルネックを直すという物語です。それが事前資金拠出(prefunding)の要件です。

歴史的に、1,000万ドル分のベトナム株を買おうとする外国人投資家は、注文を出す前に1,000万ドルをベトナムの銀行口座に置いておかなければなりませんでした。 「機関投資家は誰もそんなことをしたがらない。死んだ資本だ」とOliverは言います。財務省への彼の助言は明快でした。現金による事前資金拠出を、機関投資家向けの保証・決済の枠組みに置き換えること。 「資本が流れるよう、配管を直した」

古い制度の裏にある恐怖は2008年に直結します。ひとつの金曜夜に5,000以上の外国人投資家がベトナムから引き揚げ、金融システムを不安定化させ、200万人の労働者による街頭デモを引き起こしました。政府はそれを決して忘れていません。Oliverの財務省への論拠は、国際資本の代償は国際基準だ、というものでした。そして彼らはついに耳を傾けました。

その結果はすでに測定可能です。エマージング市場昇格の発表後数か月で、Oliverは米年金基金48本のマネージャーと48回会いました。彼らの反応は一致していました。昇格が確定したら、ベトナムへの配分は任意ではなく義務だ、と。米年金基金は30兆ドルを運用しています。 「今後3〜4年で、この資金源だけで最低250億ドル、おそらく500億ドル」

教訓2: 何十年ぶりかとなるベトナムの巨額の資本解放は、ひとつの技術的摩擦点を取り除いたことから生まれました。チャンスだけでなく“配管”まで理解する創業者が、早期にポジションを取る側になります。

3. 外国企業を終わらせる罠

エマージング市場昇格は資本をもたらします。同時に法執行ももたらします。ベトナム政府は、数十年にわたって慣行となってきたが今や明示的に違法となった法的ストラクチャーに対して、断固として動き始めました。

ノミニー(名義借り)ストラクチャーは歴史的に、ベトナムでの外国事業設立の40〜50%で使われてきました。地元の名義人が外国人創業者の代わりに所有権を保有する、たいてい少額の手数料と握手で済むスキームです。今、その取り決めは負債です。 「政府はそれを処罰し、事実上すべての資産を取り上げ、構造そのものを無効にする」とOliverは言います。 「もうやめなさい。割に合わない」 最初から執行可能な法的ストラクチャーは存在し、利用可能です。安価な設立サービスを売る業者は、リスクをすべて開示してはいません。

二つ目の罠はアカウンタビリティです。ベトナムの法律アドバイザー市場は、必ずしも一様に成熟しているわけではありません。何か問題が起きたとき、地元事務所に責任を取らせるのは難しい。Oliverの具体的な解は、契約前にどのアドバイザーにも国際基準の職業賠償責任保険を必須にする、というものです。1,000万ドルの取引に対して5万ドルの保険を提示してくるベトナム事務所では、適切な保護にはなりません。 「それは行き止まりです」

教訓3: ベトナムの法環境は急速に変化しています。安いストラクチャーは負債です。雇うに値する唯一のアドバイザーは、国際基準で責任を取らせられる相手だけです。

4. 次のゴールドラッシュ: グリッドの安定性とグリーンファイナンス

今後5年間でどこに賭けるかを問われ、Oliverはためらいませんでした。グリーンファイナンスと再生可能エネルギーのインフラ、特にグリッドの安定性を管理する技術と、グリーンボンドをプロジェクトに結びつける金融プラットフォームです。

ベトナムの太陽光の伸びはスピードの面で目を見張ります。2017年、ベトナムの商業用太陽光容量はゼロでした。今日は18ギガワット、原子力発電所3基分に相当する規模を7〜8年で建設しました。直接電力購入契約(DPPA)は法的に可能になりました。ベトナムは2050年までのネットゼロを公約しています。そして政府は2030年までに送電網を更新するために1,400億ドルを必要としています。 「彼らにはその資金がない」とOliverは言います。

「私なら、単に風力発電所や太陽光発電所を建てたりはしない。グリッドの安定性を管理する技術を作る。グリーンボンドをこれらのプロジェクトに結びつける金融プラットフォームを作る」 CO2取引は2026年1月にベトナムで始まりました。グリーンエネルギーの規制枠組みは、Oliverの言葉では、「ベトナム法でもっともダイナミックな領域」です。

「ベトナムをよりクリーンにする技術を持っているなら、政府と法律はついにあなたの味方です」

教訓4: ベトナムの発電競争は終わりました。次の競争はグリッドの安定性、グリーンファイナンスのインフラ、そして資本をクリーンエネルギーに結びつけるプラットフォームです。その競争はまだ始まったばかりです。

5. 35年のプレイブック

Oliverがベトナムに着いたのは1991年6月6日です。当時、今のベトナム人口の50%はまだ生まれてもいませんでした。国はまだロシア語経由で英語を学んでいました。彼は通商禁輸、1997年のアジア通貨危機、2008年の世界的金融危機、そして政府方針の何度もの変化を生き抜いてきました。

司法省からのライセンス、タイ、インドネシア、フィリピンのいずれでも外国人が再現できていない実績は、一貫した一つの姿勢から得られました。言語を学び、文化を理解し、留まること。最近、ある裕福なベトナム人ビジネスマンが彼に言ったことがあります。外国人来訪者が着ける翻訳イヤホンについて、彼の見方では、「本物ではない。滑稽だ」。ベトナム人は、あなたが自分たちの考え方を理解していることを知りたいのです。それはハードウェアに外注できるものではありません。

新規参入者に向けて、彼の最も実践的な推奨は、『三十六計』を読むこと、です。中国の戦略思想に根ざし、ベトナムのビジネス文化に深く埋め込まれており、数時間で読めます。 「学んで、本気で理解しようとするなら、あなたは中に入ったも同然です」 ベトナム人の師が1991年に彼にこの本を渡しました。以来、重要な交渉のたびに使ってきました。

時間に関する彼の最も明確な所見はこうです。「20年以上ここにいると私に言う人は、影響力と成功を持つ人物だ。この国でまっとうな事業を20年続けて、相当に成功していないなどということはあり得ない。ベトナムと共に成長するだけで、信じられないほど裕福になる」

2006年、ベトナム人の60%が1日1ドル未満で暮らしていました。今日、90%が中間層です。この国は単に発展したのではありません。一世代のあいだに姿を変えたのです。

教訓5: ベトナムは留まる者に報います。言語、文化的な流暢さ、長期的なコミットメントはここではソフトスキルではなく、実質的な競争優位です。

CEO実行プレイブック: 明日やるべきこと

1. 『三十六計』を読む。 オンラインで2時間。ベトナムのパートナーとの次の交渉の前に、彼らが考えている戦略フレームを理解しておく。これがOliverが35年使ってきたショートカットです。
2. 今すぐ自社の法的ストラクチャーを監査する。 ベトナムでノミニー契約を持っているなら、執行が始まる前に国際基準の法的助言を受けて移行プランを準備すること。窓は閉じつつあります。
3. すべてのアドバイザーに職業賠償責任保険を要求する。 ベトナムで助言契約を結ぶ前に、国際基準の保険があるかを確認すること。提示できないなら、別を探すこと。
4. グリーンファイナンスの機会を自社のケイパビリティに重ねる。 自社の技術または金融の知見が、グリッドの安定性、グリーンボンドのインフラ、DPPAのディールフローのどこと交差するかを特定する。規制枠組みは整っている。資本は来ます。
5. ベトナムへのコミットを訪問回数ではなく年単位で測る。 現地エコシステムから本格的な信頼とディールフローを期待する前に、最低5年の現地プレゼンスを計画すること。5年未満では、まだ評価されている段階です。

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