Việt Nam không tưởng thưởng người ghé thăm. Việt Nam tưởng thưởng những người ở lại.

Những góc nhìn từ Scaling Business Summit 2026, TP. Hồ Chí Minh.

Cả khán phòng lặng đi khi Tiến sĩ Oliver Massmann bắt đầu nói. Không phải vì lời giới thiệu, mà vì sức nặng đằng sau các con số: 35 năm tại Việt Nam, một giấy phép từ Bộ Tư pháp tại Hà Nội, và một ghế tại bàn đàm phán khi Hiệp định Thương mại Tự do EU - Việt Nam được ký kết.

Lars Jankowfsky, Nhà sáng lập Gradion, mở đầu bằng nhận xét đây là phiên được đánh giá cao nhất tại hội nghị năm ngoái. Phần tiếp theo xứng đáng với danh hiệu đó. Tiến sĩ Oliver Massmann, Partner kiêm Tổng Giám đốc Duane Morris Vietnam LLC, không nói theo slide. Ông nói từ trí nhớ.

Những gì diễn ra sau đó không phải một bài giảng chính sách. Đó là cẩm nang của một người thực chiến về Việt Nam, từ thời điểm mở cửa năm 1991 đến cuộc chuyển đổi thị trường vốn đang diễn ra ngay lúc này.

1. Căn phòng khốc liệt nhất tại Geneva

Đàm phán EVFTA suýt đổ vỡ. Vấn đề trung tâm là nông nghiệp. Việt Nam là một nền kinh tế nông nghiệp: 70% dân số sống ở nông thôn, và việc tiếp cận thị trường châu Âu cho nông sản Việt Nam là điều không thể nhượng bộ đối với Hà Nội. Nhưng nông nghiệp lại là khu vực được bảo hộ chặt chẽ nhất trong Liên minh châu Âu. Hai bên rơi vào bế tắc.

Một chi tiết cá nhân cho thấy đàm phán đã suýt đổ vỡ thế nào. Một người bạn thân của Oliver, một cựu Bộ trưởng Thương mại, đã chạm tới giới hạn. “Anh ấy gần như đã muốn bỏ cuộc, đứng dậy bước ra ngoài.” Oliver kể. “Anh ấy chỉ nói: Tôi không chịu nổi nữa. Cái tư duy bảo hộ của EU.”

Bước đột phá không đến từ một động thái kịch tính nào. Nó đến từ độ tin cậy được xây dựng bền bỉ. Oliver đã dành nhiều năm vun đắp quan hệ với cả hai phía. Ông hiểu những ràng buộc của Việt Nam và những lằn ranh đỏ của châu Âu. Ông ở lại trong phòng cho đến khi tìm ra công thức: một công thức cho phép nông sản Việt Nam tiếp cận thực chất, đồng thời giữ đủ mức bảo hộ cho EU để khả thi về chính trị.

Hôm nay, 60% lượng cà phê tiêu thụ tại Đức đến từ Việt Nam. Con số đó tồn tại vì có người đã chọn ở lại trong phòng.

Bài học 1: Những cuộc đàm phán khó nhất ở Việt Nam không phải về giá hay sản phẩm. Chúng là về thể diện, nỗi sợ, và việc tìm ra một công thức để cả hai bên có thể về nhà.

2. Cú sửa đường ống 25 tỷ USD

Việc Việt Nam được FTSE Russell dự kiến nâng hạng lên thị trường mới nổi vào tháng 9 năm 2026 không phải câu chuyện về tăng trưởng GDP. Đó là câu chuyện về việc khắc phục một nút thắt kỹ thuật cụ thể đã ngăn dòng vốn tổ chức suốt nhiều thập kỷ: yêu cầu ký quỹ trước (prefunding).

Trước đây, một nhà đầu tư nước ngoài muốn mua 10 triệu USD cổ phiếu Việt Nam phải có sẵn 10 triệu USD nằm trong tài khoản ngân hàng Việt Nam trước khi đặt lệnh. “Không nhà đầu tư tổ chức nào muốn làm vậy. Đó là vốn chết,” Oliver nói. Lời khuyên của ông gửi tới Bộ Tài chính rất rõ ràng: thay thế prefunding tiền mặt bằng một khung bảo lãnh và thanh toán dành cho nhà đầu tư tổ chức. “Chúng tôi đã sửa lại đường ống để dòng vốn có thể chảy.”

Nỗi sợ phía sau hệ thống cũ bắt nguồn trực tiếp từ năm 2008. Hơn 5.000 nhà đầu tư nước ngoài rời Việt Nam chỉ trong một tối thứ Sáu duy nhất, làm bất ổn hệ thống tài chính và châm ngòi cho các cuộc biểu tình trên đường phố của hai triệu công nhân. Chính phủ chưa bao giờ quên điều đó. Lập luận của Oliver gửi tới Bộ: chuẩn mực quốc tế là cái giá của dòng vốn quốc tế. Cuối cùng họ đã lắng nghe.

Hệ quả giờ đã đo lường được. Oliver đã có 48 cuộc gặp với 48 quỹ hưu trí Mỹ trong những tháng sau khi công bố việc nâng hạng. Phản hồi của họ nhất quán: một khi việc nâng hạng được xác nhận, phân bổ vốn vào Việt Nam không còn là tùy chọn, mà là bắt buộc. Các quỹ hưu trí Mỹ quản lý 30 nghìn tỷ USD. “Trong vòng ba đến bốn năm tới, tối thiểu 25 tỷ USD, nếu không phải 50 tỷ USD, chỉ từ nguồn đó.”

Bài học 2: Cú khai thông vốn lớn nhất của Việt Nam trong nhiều thập kỷ đến từ việc gỡ một điểm ma sát kỹ thuật duy nhất. Những nhà sáng lập hiểu được phần đường ống, chứ không chỉ cơ hội, là những người chiếm vị thế sớm.

3. Những cái bẫy kết liễu các công ty nước ngoài

Việc nâng hạng thị trường mới nổi mang lại dòng vốn. Nó cũng mang lại việc thực thi. Chính phủ Việt Nam đã hành động dứt khoát đối với các cấu trúc pháp lý vốn là thông lệ phổ biến trong nhiều thập kỷ nhưng nay là bất hợp pháp một cách rõ ràng.

Cấu trúc đứng tên hộ (nominee) từng được 40-50% các pháp nhân kinh doanh nước ngoài tại Việt Nam sử dụng. Một người Việt đứng tên sở hữu thay cho một nhà sáng lập nước ngoài, thường chỉ với một khoản phí nhỏ và một cái bắt tay. Cấu trúc đó giờ là một rủi ro. “Chính phủ sẽ trừng phạt việc đó và về cơ bản sẽ tịch thu toàn bộ tài sản và tuyên cấu trúc đó vô hiệu,” Oliver nói. “Đừng làm điều đó nữa. Nó không đáng.” Các cấu trúc pháp lý có hiệu lực từ đầu là có sẵn và khả thi. Những đơn vị chào dịch vụ thành lập giá rẻ không công bố đầy đủ rủi ro.

Cái bẫy thứ hai là trách nhiệm. Thị trường tư vấn pháp lý ở Việt Nam không đồng đều về trình độ. Nếu xảy ra sự cố, việc quy trách nhiệm cho một công ty địa phương là rất khó. Giải pháp cụ thể của Oliver: yêu cầu bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp theo chuẩn quốc tế từ bất kỳ đơn vị tư vấn nào trước khi ký hợp đồng. Một công ty Việt trình ra hợp đồng bảo hiểm 50.000 USD cho một giao dịch 10 triệu USD không phải là mức bảo vệ phù hợp. “Đó là ngõ cụt.”

Bài học 3: Môi trường pháp lý ở Việt Nam đang thay đổi nhanh. Cấu trúc rẻ tiền là rủi ro. Những đơn vị tư vấn duy nhất đáng thuê là những đơn vị mà bạn có thể quy trách nhiệm ở chuẩn quốc tế.

4. Cơn sốt vàng kế tiếp: Ổn định lưới điện và tài chính xanh

Khi được hỏi sẽ đặt cược vào đâu trong 5 năm tới, Oliver không do dự: tài chính xanh và hạ tầng năng lượng tái tạo, cụ thể là công nghệ quản lý ổn định lưới điện và các nền tảng tài chính kết nối trái phiếu xanh với các dự án.

Tốc độ tăng trưởng năng lượng mặt trời tại Việt Nam thực sự ấn tượng. Năm 2017, Việt Nam có 0 công suất điện mặt trời thương mại. Hôm nay là 18 gigawatt, tương đương ba nhà máy điện hạt nhân, được xây trong vòng 7-8 năm. Hợp đồng mua bán điện trực tiếp (DPPA) nay đã được phép về mặt pháp lý. Việt Nam đã cam kết phát thải ròng bằng 0 vào năm 2050. Và chính phủ cần 140 tỷ USD để nâng cấp lưới truyền tải vào năm 2030. “Họ không có số tiền đó,” Oliver nói.

“Tôi sẽ không chỉ xây một nông trại điện gió hay điện mặt trời. Tôi sẽ xây công nghệ quản lý ổn định lưới điện. Tôi sẽ xây nền tảng tài chính kết nối trái phiếu xanh với các dự án này.” Giao dịch CO2 đã khởi động tại Việt Nam vào tháng 1 năm 2026. Khung pháp lý cho năng lượng xanh, theo lời Oliver, là “lĩnh vực năng động nhất của luật pháp Việt Nam.”

“Nếu bạn có công nghệ làm cho Việt Nam sạch hơn, chính phủ và pháp luật cuối cùng đã đứng về phía bạn.”

Bài học 4: Cuộc đua sản xuất điện ở Việt Nam đã kết thúc. Cuộc đua tiếp theo là ổn định lưới điện, hạ tầng tài chính xanh, và các nền tảng kết nối vốn với năng lượng sạch. Cuộc đua đó mới chỉ bắt đầu.

5. Cẩm nang 35 năm

Oliver đặt chân tới Việt Nam ngày 6 tháng 6 năm 1991. Vào thời điểm đó, 50% dân số Việt Nam hiện nay vẫn chưa ra đời. Đất nước vẫn còn học tiếng Anh thông qua tiếng Nga. Ông đã trải qua cấm vận thương mại, khủng hoảng tài chính châu Á năm 1997, khủng hoảng toàn cầu năm 2008 và nhiều lần thay đổi chính sách của chính phủ.

Việc ông được Bộ Tư pháp cấp phép - một thành tựu chưa người nước ngoài nào lặp lại được ở Thái Lan, Indonesia hay Philippines - đến từ một cách tiếp cận nhất quán: học ngôn ngữ, hiểu văn hoá, ở lại. Một doanh nhân Việt Nam giàu có gần đây nói với ông rằng những chiếc tai nghe phiên dịch mà khách nước ngoài đeo, theo cách nhìn của ông ta, là “không thật. Thật lố bịch.” Người Việt muốn biết rằng bạn hiểu cách họ nghĩ. Điều đó không thể giao phó cho phần cứng.

Khuyến nghị thực tiễn nhất của ông cho người mới bước vào: hãy đọc 36 Kế. Bắt nguồn từ triết lý chiến lược Trung Hoa và đã ăn sâu vào văn hoá kinh doanh Việt Nam, cuốn sách có thể đọc xong trong vài giờ. “Nếu bạn học nó và thật sự cố hiểu nó, bạn đã ở trong cuộc.” Một người thầy Việt Nam đã trao cho ông cuốn sách này vào năm 1991. Ông đã dùng nó trong mọi cuộc đàm phán quan trọng kể từ đó.

Quan sát rõ nhất của ông về yếu tố thời gian: “Bất kỳ ai nói với tôi rằng họ đã ở đây hơn 20 năm đều là người có ảnh hưởng và thành công. Bạn không thể ở đất nước này 20 năm làm ăn đàng hoàng mà không thành công đáng kể. Chỉ bằng cách lớn lên cùng Việt Nam, bạn trở nên cực kỳ giàu có.”

Năm 2006, 60% người Việt sống dưới mức 1 USD một ngày. Hôm nay, 90% thuộc tầng lớp trung lưu. Đất nước này không chỉ phát triển. Nó đã chuyển đổi chỉ trong một thế hệ.

Bài học 5: Việt Nam tưởng thưởng những người ở lại. Ngôn ngữ, sự thông thuộc văn hoá và cam kết dài hạn không phải là kỹ năng mềm ở đây, chúng là lợi thế cạnh tranh thật sự.

Cẩm nang Thực thi của CEO: Việc cần làm ngay ngày mai

1. 1. Đọc 36 Kế. Hai giờ online. Trước cuộc đàm phán kế tiếp với đối tác Việt Nam, hãy hiểu khung tư duy chiến lược mà họ đang vận hành. Đây là lối tắt Oliver đã dùng suốt 35 năm.
2. 2. Rà soát cấu trúc pháp lý của bạn ngay bây giờ. Nếu bạn đang có cấu trúc đứng tên hộ tại Việt Nam, hãy có tư vấn pháp lý chuẩn quốc tế về phương án chuyển đổi trước khi việc thực thi bắt đầu. Cửa sổ đang đóng lại.
3. 3. Yêu cầu bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp từ mọi đơn vị tư vấn. Trước khi ký bất kỳ hợp đồng tư vấn nào tại Việt Nam, hãy xác nhận họ có bảo hiểm chuẩn quốc tế. Nếu không, hãy tìm đơn vị khác.
4. 4. Đối chiếu cơ hội tài chính xanh với năng lực của bạn. Xác định nơi công nghệ hoặc chuyên môn tài chính của bạn giao nhau với ổn định lưới điện, hạ tầng trái phiếu xanh, hoặc dòng giao dịch DPPA. Khung pháp lý đã sẵn sàng. Vốn đang đến.
5. 5. Đo lường cam kết của bạn với Việt Nam bằng năm, không phải bằng số chuyến đi. Hãy lên kế hoạch có mặt tối thiểu năm năm trước khi kỳ vọng có được sự tin tưởng và dòng giao dịch đầy đủ từ hệ sinh thái địa phương. Dưới năm năm, bạn vẫn đang được đánh giá.

→ Xem trọn cuộc trò chuyện trên YouTube