Vietnam belohnt nicht die Besucher. Es belohnt diejenigen, die bleiben.

Erkenntnisse vom Scaling Business Summit 2026, Ho-Chi-Minh-Stadt.

Als Dr. Oliver Massmann zu sprechen begann, wurde es still im Raum. Nicht wegen der Einführung. Wegen des Gewichts hinter den Zahlen: 35 Jahre in Vietnam, eine Lizenz des Justizministeriums in Hanoi und ein Platz am Verhandlungstisch, als das Freihandelsabkommen zwischen der EU und Vietnam unterzeichnet wurde.

Lars Jankowfsky, Gründer von Gradion, eröffnete mit dem Hinweis, dies sei die bestbewertete Session des letzten Summits gewesen. Die Fortsetzung wurde diesem Ruf gerecht. Dr. Oliver Massmann, Partner und General Director bei Duane Morris Vietnam LLC, sprach nicht von Folien. Er sprach aus dem Gedächtnis.

Was folgte, war keine politische Vorlesung. Es war ein Leitfaden eines Praktikers zu Vietnam, von der Öffnung des Landes 1991 bis zur aktuellen Transformation des Kapitalmarkts.

1. Der härteste Raum in Genf

Die EVFTA-Verhandlungen standen mehrfach kurz vor dem Scheitern. Das zentrale Thema war die Landwirtschaft. Vietnam ist eine Agrarwirtschaft: 70 % der Bevölkerung leben auf dem Land, und der Marktzugang für vietnamesische Agrarprodukte zu Europa war für Hanoi nicht verhandelbar. Doch die Landwirtschaft ist der am stärksten geschützte Sektor in der Europäischen Union. Beide Seiten standen an einem toten Punkt.

Ein persönliches Detail zeigt, wie nah die Verhandlungen am Abbruch waren. Olivers enger Freund, ein ehemaliger Handelsminister, war am Limit. „Er war kurz davor aufzugeben, den Saal zu verlassen.“ sagte Oliver. „Er sagte einfach: Ich ertrage es nicht mehr. Diese Schutzmentalität der EU.“

Der Durchbruch kam nicht durch einen einzelnen dramatischen Schritt. Er kam durch dauerhaft aufgebaute Glaubwürdigkeit. Oliver hatte über Jahre Beziehungen auf beiden Seiten aufgebaut. Er verstand die Zwänge Vietnams und die roten Linien Europas. Er blieb so lange im Raum, bis die Formel stand: eine, die der vietnamesischen Landwirtschaft echten Zugang gab und gleichzeitig genug EU-Schutz bewahrte, um politisch tragfähig zu sein.

Heute stammen 60 % des in Deutschland konsumierten Kaffees aus Vietnam. Diese Zahl existiert, weil jemand entschieden hat, im Raum zu bleiben.

Lektion 1: Die härtesten Verhandlungen in Vietnam drehen sich nicht um Preis oder Produkt. Sie drehen sich um Gesicht, Angst und eine Formel, die beiden Seiten den Heimweg ermöglicht.

2. Die 25-Milliarden-Dollar-Reparatur

Das von FTSE Russell für September 2026 erwartete Emerging-Market-Upgrade Vietnams ist keine Geschichte über BIP-Wachstum. Es ist die Geschichte einer technischen Engstelle, die institutionelles Kapital jahrzehntelang ferngehalten hat: die Prefunding-Anforderung.

Historisch musste ein ausländischer Investor, der vietnamesische Aktien im Wert von 10 Millionen US-Dollar kaufen wollte, vor der Orderaufgabe 10 Millionen US-Dollar auf einem vietnamesischen Bankkonto liegen haben. „Kein institutioneller Investor will das. Das ist totes Kapital“, sagte Oliver. Seine Empfehlung an das Finanzministerium war klar: Ersetzt das Cash-Prefunding durch ein Garantie- und Settlement-Modell für institutionelle Investoren. „Wir haben die Sanitärinstallation repariert, damit das Kapital fließen kann.“

Die Angst hinter dem alten System geht direkt auf 2008 zurück. Über 5.000 ausländische Investoren verließen Vietnam an einem einzigen Freitagabend, destabilisierten das Finanzsystem und lösten Straßendemonstrationen von zwei Millionen Arbeitern aus. Die Regierung hat das nie vergessen. Olivers Argument an das Ministerium: Internationale Standards sind der Preis für internationales Kapital. Schließlich haben sie zugehört.

Die Konsequenz ist messbar. Oliver hatte in den Monaten nach der Emerging-Market-Ankündigung 48 Meetings mit 48 US-Pensionsfonds. Ihre Antwort war einheitlich: Sobald das Upgrade bestätigt ist, ist eine Allokation nach Vietnam nicht optional, sondern verpflichtend. US-Pensionsfonds verwalten 30 Billionen US-Dollar. „Innerhalb der nächsten drei bis vier Jahre, mindestens 25 Milliarden US-Dollar, wenn nicht 50 Milliarden, allein daraus.“

Lektion 2: Vietnams größter Kapital-Unlock seit Jahrzehnten kam durch das Beseitigen einer einzigen technischen Reibung. Die Gründer, die nicht nur die Chance, sondern auch die Mechanik verstehen, sind diejenigen, die sich früh positionieren.

3. Die Fallen, die ausländische Unternehmen beenden

Das Emerging-Market-Upgrade bringt Kapital. Es bringt auch Durchsetzung. Die vietnamesische Regierung geht entschieden gegen rechtliche Strukturen vor, die jahrzehntelang gängige Praxis waren, jetzt aber ausdrücklich illegal sind.

Nominee-Strukturen wurden historisch von 40 bis 50 % der ausländischen Geschäftsgründungen in Vietnam genutzt. Ein lokaler Treuhänder hielt das Eigentum stellvertretend für einen ausländischen Gründer, oft gegen eine kleine Gebühr und per Handschlag. Diese Konstruktion ist heute ein Risiko. „Die Regierung wird das bestrafen und im Grunde alle Vermögenswerte einziehen und die Struktur für ungültig erklären“, sagte Oliver. „Macht das nicht mehr. Es rechnet sich nicht.“ Rechtlich von Anfang an durchsetzbare Strukturen existieren und sind verfügbar. Die Agenturen, die günstige Gründungen anbieten, legen nicht das volle Risiko offen.

Die zweite Falle ist Verantwortlichkeit. Vietnams Markt für Rechtsberatung ist nicht durchgängig auf hohem Niveau. Geht etwas schief, ist es schwierig, eine lokale Kanzlei haftbar zu machen. Olivers konkrete Lösung: Verlangt vor jeder Beauftragung eine Berufshaftpflichtversicherung nach internationalem Standard. Eine vietnamesische Kanzlei, die bei einer 10-Millionen-Dollar-Transaktion eine Versicherungspolice über 50.000 US-Dollar vorlegt, bietet keinen angemessenen Schutz. „Das ist eine Sackgasse.“

Lektion 3: Das rechtliche Umfeld in Vietnam ändert sich schnell. Billige Strukturen sind Risiken. Die einzigen Berater, die ein Mandat wert sind, sind die, die man auf internationalem Niveau haftbar machen kann.

4. Der nächste Goldrausch: Netzstabilität und Green Finance

Auf die Frage, wo er in den nächsten fünf Jahren Chips setzen würde, zögerte Oliver nicht: Green Finance und Infrastruktur für erneuerbare Energien, konkret die Technologie zur Steuerung der Netzstabilität und die Finanzplattformen, die Green Bonds mit Projekten verbinden.

Das Wachstum der vietnamesischen Solarenergie ist in seiner Geschwindigkeit beeindruckend. 2017 hatte Vietnam null kommerzielle Solarkapazität. Heute sind es 18 Gigawatt, das Äquivalent von drei Atomkraftwerken, in sieben bis acht Jahren aufgebaut. Direct Power Purchase Agreements sind nun rechtlich möglich. Vietnam hat sich zu Netto-Null bis 2050 verpflichtet. Und die Regierung benötigt 140 Milliarden US-Dollar, um das Übertragungsnetz bis 2030 auszubauen. „Sie haben das Geld nicht“, sagte Oliver.

„Ich würde nicht einfach einen Windpark oder einen Solarpark bauen. Ich würde die Technologie bauen, die Netzstabilität sichert. Ich würde die Finanzplattform bauen, die Green Bonds mit diesen Projekten verbindet.“ Der CO2-Handel ist in Vietnam im Januar 2026 gestartet. Der regulatorische Rahmen für grüne Energie ist nach Olivers Worten „der dynamischste Bereich des vietnamesischen Rechts“.

„Wenn man die Technologie hat, um Vietnam sauberer zu machen, sind Regierung und Gesetz endlich auf der eigenen Seite.“

Lektion 4: Das Rennen um die Stromerzeugung in Vietnam ist entschieden. Das nächste Rennen sind Netzstabilität, Green-Finance-Infrastruktur und die Plattformen, die Kapital mit sauberer Energie verbinden. Dieses Rennen beginnt gerade erst.

5. Das 35-Jahres-Playbook

Oliver kam am 6. Juni 1991 in Vietnam an. Zu diesem Zeitpunkt waren 50 % der heutigen Bevölkerung noch nicht geboren. Das Land lernte Englisch noch über das Russische. Er hat Handelsembargos, die Asienkrise 1997, den globalen Crash 2008 und mehrere Verschiebungen in der Regierungspolitik überdauert.

Seine Lizenzierung durch das Justizministerium, eine Leistung, die kein Ausländer in Thailand, Indonesien oder den Philippinen wiederholt hat, basierte auf einem konsistenten Ansatz: die Sprache lernen, die Kultur verstehen, bleiben. Ein vermögender vietnamesischer Geschäftsmann sagte ihm kürzlich, dass die Übersetzungs-Earbuds, die ausländische Besucher tragen, aus seiner Sicht „nicht echt sind. Es ist lächerlich.“ Die Vietnamesen wollen wissen, dass man versteht, wie sie denken. Das lässt sich nicht an Hardware auslagern.

Seine wichtigste praktische Empfehlung für Neueinsteiger: Lies die 36 Strategeme. Sie wurzeln in chinesischer Strategie und sind tief in der vietnamesischen Geschäftskultur verankert. Sie lassen sich in wenigen Stunden lesen. „Wenn man es lernt und wirklich verstehen will, ist man drin.“ Ein vietnamesischer Mentor reichte ihm das Buch 1991. Er nutzt es seitdem in jeder bedeutenden Verhandlung.

Seine klarste Beobachtung zum Faktor Zeit: „Wer mir sagt, er sei seit über 20 Jahren hier, ist ein Mensch mit Einfluss und Erfolg. Man kann in diesem Land nicht 20 Jahre ordentlich Geschäfte machen, ohne substanziell erfolgreich zu sein. Allein durch das Wachsen mit Vietnam wird man unfassbar wohlhabend.“

2006 lebten 60 % der Vietnamesen von weniger als einem US-Dollar pro Tag. Heute gehören 90 % zur Mittelschicht. Das Land hat sich nicht nur entwickelt. Es hat sich innerhalb einer einzigen Generation transformiert.

Lektion 5: Vietnam belohnt diejenigen, die bleiben. Sprache, kulturelle Fluenz und langfristiges Engagement sind hier keine Soft Skills, sondern der eigentliche Wettbewerbsvorteil.

Das CEO-Execution-Playbook: Was morgen zu tun ist

1. 1. Lies die 36 Strategeme. Zwei Stunden online. Versteh vor deiner nächsten Verhandlung mit einem vietnamesischen Partner die strategischen Denkmuster, in denen sie agieren. Das ist die Abkürzung, die Oliver seit 35 Jahren nutzt.
2. 2. Prüfe deine rechtliche Struktur jetzt. Wenn du Nominee-Konstruktionen in Vietnam hast, hol dir Rechtsberatung nach internationalem Standard zur Umstellung, bevor die Durchsetzung beginnt. Das Fenster schließt sich.
3. 3. Verlange Berufshaftpflichtversicherung von jedem Berater. Bestätige vor jeder Beauftragung in Vietnam, dass internationaler Versicherungsstandard vorliegt. Wenn er nicht nachgewiesen werden kann, such jemand anderen.
4. 4. Bilde die Green-Finance-Chance auf deine Fähigkeiten ab. Identifiziere, wo deine Technologie oder Finanzexpertise auf Netzstabilität, Green-Bond-Infrastruktur oder DPPA-Dealflow trifft. Der regulatorische Rahmen steht. Das Kapital kommt.
5. 5. Miss dein Vietnam-Commitment in Jahren, nicht in Besuchen. Plane für mindestens fünf Jahre Präsenz, bevor du volles Vertrauen und Dealflow aus dem lokalen Ökosystem erwartest. Unter fünf Jahren wirst du noch eingeschätzt.

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