فيتنام لا تكافئ الزوار، بل تكافئ من يبقى.

رؤى من قمة Scaling Business Summit 2026، مدينة هوشي منه.

ساد الصمت في القاعة حين بدأ الدكتور Oliver Massmann كلامه. ليس بسبب التقديم، بل بسبب ثقل الأرقام التي يحملها: 35 عامًا في فيتنام، وترخيص من وزارة العدل في هانوي، ومقعد إلى طاولة المفاوضات حين وُقِّعت اتفاقية التجارة الحرة بين الاتحاد الأوروبي وفيتنام.

Lars Jankowfsky، مؤسس Gradion، افتتح الجلسة مشيرًا إلى أن هذه كانت أعلى الجلسات تقييمًا في قمة العام الماضي. وقد أثبتت النسخة الثانية أنها تستحق ذلك. الدكتور Oliver Massmann، الشريك والمدير العام لشركة Duane Morris Vietnam LLC، لم يتحدث من شرائح عرض. تحدث من الذاكرة.

ما أعقب ذلك لم يكن محاضرة سياسات، بل دليل عملي عن فيتنام من لحظة انفتاحها في عام 1991 إلى التحول الجاري الآن في سوق رأس المال.

1. أصعب غرفة في جنيف

كادت مفاوضات EVFTA أن تنهار. كانت القضية المحورية هي الزراعة. فيتنام اقتصاد زراعي: 70% من سكانها يعيشون في الريف، وكان وصول المنتجات الزراعية الفيتنامية إلى السوق الأوروبية أمرًا غير قابل للتفاوض بالنسبة لهانوي. لكن الزراعة هي القطاع الأكثر حماية في الاتحاد الأوروبي. وصل الطرفان إلى طريق مسدود.

تكشف تفصيلة شخصية مدى قرب الانهيار. وصل صديق Oliver المقرب، وهو وزير تجارة سابق، إلى حدّه. ”كان قريبًا من الاستسلام والخروج من القاعة.“ يقول Oliver. ”قال ببساطة: لم أعد أحتمل. عقلية الحماية لدى الاتحاد الأوروبي.“

لم يأتِ الاختراق من خطوة دراماتيكية واحدة، بل من مصداقية مبنية على المدى الطويل. أمضى Oliver سنوات في بناء العلاقات على الجانبين. كان يفهم قيود فيتنام وخطوط أوروبا الحمراء. وظل في القاعة حتى ظهرت الصيغة: صيغة منحت الزراعة الفيتنامية وصولًا حقيقيًا، مع الإبقاء على ما يكفي من الحماية الأوروبية لتظل قابلة للتمرير سياسيًا.

اليوم، يأتي 60% من القهوة المستهلكة في ألمانيا من فيتنام. هذا الرقم موجود لأن شخصًا اختار أن يبقى في القاعة.

الدرس 1: أصعب المفاوضات في فيتنام ليست حول السعر أو المنتج. إنها حول ماء الوجه، والخوف، وإيجاد صيغة تتيح لكلا الطرفين العودة إلى الديار.

2. إصلاح ”السباكة“ بقيمة 25 مليار دولار

الترقية المتوقعة لفيتنام إلى سوق ناشئة من FTSE Russell في سبتمبر 2026 ليست قصة عن نمو الناتج المحلي الإجمالي. إنها قصة عن إصلاح نقطة اختناق فنية واحدة محددة أبقت رأس المال المؤسسي خارج البلاد لعقود: شرط التمويل المسبق (prefunding).

تاريخيًا، كان على المستثمر الأجنبي الراغب في شراء أسهم فيتنامية بقيمة 10 ملايين دولار أن يضع 10 ملايين دولار في حساب بنكي فيتنامي قبل إصدار الأمر. ”لا يريد أي مستثمر مؤسسي فعل ذلك. إنه رأس مال ميت،“ يقول Oliver. كانت نصيحته لوزارة المالية واضحة: استبدلوا التمويل المسبق نقدًا بإطار ضمان وتسوية مخصص للمستثمرين المؤسسيين. ”أصلحنا السباكة كي يتمكن رأس المال من التدفق.“

يعود الخوف من النظام القديم مباشرة إلى عام 2008. غادر أكثر من 5,000 مستثمر أجنبي فيتنام في مساء جمعة واحد، فزعزعوا استقرار النظام المالي وأشعلوا مظاهرات شارع شارك فيها مليونا عامل. لم تنسَ الحكومة ذلك أبدًا. حجة Oliver للوزارة: المعايير الدولية هي ثمن رأس المال الدولي. وفي النهاية، أصغوا.

العواقب باتت قابلة للقياس. عقد Oliver 48 اجتماعًا مع 48 صندوق تقاعد أمريكيًا خلال الأشهر التي تلت إعلان الترقية. كان ردهم متسقًا: بمجرد تأكيد الترقية، فإن تخصيص الاستثمار لفيتنام ليس اختياريًا، بل مفروض. تدير صناديق التقاعد الأمريكية 30 تريليون دولار. ”خلال الثلاث إلى الأربع سنوات القادمة، 25 مليار دولار كحد أدنى، إن لم يكن 50 مليار دولار، من هذا المصدر وحده.“

الدرس 2: جاء أكبر تحرير لرأس المال في فيتنام منذ عقود من إزالة نقطة احتكاك فنية واحدة. المؤسسون الذين يفهمون ”السباكة“، لا الفرصة فحسب، هم من يتموضعون مبكرًا.

3. الفخاخ التي تنهي عمل الشركات الأجنبية

تجلب ترقية السوق الناشئة رأس المال، كما تجلب التطبيق. تحركت الحكومة الفيتنامية بحزم ضد هياكل قانونية كانت ممارسة شائعة لعقود لكنها أصبحت اليوم غير قانونية صراحة.

استخدمت هياكل المرشَّح (Nominee) تاريخيًا من قِبل 40 إلى 50% من مؤسسات الأعمال الأجنبية في فيتنام. كان فيتنامي محلي يحمل الملكية نيابة عن مؤسس أجنبي، غالبًا مقابل أجر صغير ومصافحة. هذا الترتيب اليوم بات مصدر مخاطرة. ”ستعاقب الحكومة على ذلك، وستصادر بالأساس كل الأصول وتجعل الهيكل باطلًا،“ يقول Oliver. ”لا تفعلوا ذلك بعد الآن. لا يستحق العناء.“ الهياكل القانونية القابلة للتنفيذ من البداية موجودة ومتاحة. الوكالات التي تقدّم خدمات تأسيس رخيصة لا تكشف عن المخاطر الكاملة.

الفخ الثاني هو المساءلة. سوق الاستشارات القانونية في فيتنام غير متجانس في مستواه. إن حدث خطأ، فإن محاسبة شركة محلية أمر صعب. الحل المحدد الذي يقترحه Oliver: اشتراط تأمين مسؤولية مهنية بمعايير دولية من أي مستشار قبل التعاقد. شركة فيتنامية تقدم بوليصة تأمين بقيمة 50,000 دولار في صفقة بقيمة 10 ملايين دولار لا توفر حماية كافية. ”هذا طريق مسدود.“

الدرس 3: البيئة القانونية في فيتنام تتغير بسرعة. الهياكل الرخيصة مخاطر. المستشارون الوحيدون الذين يستحقون التعاقد معهم هم من يمكنك محاسبتهم وفق المعايير الدولية.

4. حمى الذهب القادمة: استقرار الشبكة والتمويل الأخضر

حين سُئل Oliver أين يضع رهاناته في السنوات الخمس القادمة، لم يتردد: التمويل الأخضر والبنية التحتية للطاقة المتجددة، تحديدًا التكنولوجيا التي تدير استقرار الشبكة، والمنصات المالية التي تربط السندات الخضراء بالمشاريع.

نمو الطاقة الشمسية في فيتنام لافت في سرعته. في عام 2017، كانت قدرة فيتنام الشمسية التجارية تساوي صفرًا. اليوم تبلغ 18 جيجاواط، أي ما يعادل ثلاث محطات نووية، تم بناؤها خلال سبع إلى ثماني سنوات. اتفاقيات شراء الطاقة المباشر (DPPA) باتت ممكنة قانونيًا. التزمت فيتنام بالحياد الكربوني بحلول 2050. وتحتاج الحكومة 140 مليار دولار لترقية شبكة النقل بحلول 2030. ”ليس لديهم هذا المبلغ،“ يقول Oliver.

”لن أكتفي ببناء مزرعة رياح أو مزرعة شمسية. سأبني التكنولوجيا التي تدير استقرار الشبكة. سأبني المنصة المالية التي تربط السندات الخضراء بهذه المشاريع.“ انطلق تداول CO2 في فيتنام في يناير 2026. والإطار التنظيمي للطاقة الخضراء الآن، بكلمات Oliver، ”أكثر مجالات القانون الفيتنامي حيوية.“

”إن امتلكت التكنولوجيا التي تجعل فيتنام أنظف، فالحكومة والقانون أخيرًا إلى جانبك.“

الدرس 4: انتهى سباق توليد الكهرباء في فيتنام. السباق التالي هو استقرار الشبكة، والبنية التحتية للتمويل الأخضر، والمنصات التي تصل رأس المال بالطاقة النظيفة. هذا السباق في بدايته فقط.

5. دليل لعب من 35 سنة

وصل Oliver إلى فيتنام في 6 يونيو 1991. في تلك اللحظة، لم يكن 50% من سكان فيتنام الحاليين قد وُلدوا بعد. كانت البلاد لا تزال تتعلم الإنجليزية من الروسية. صمد أمام الحظر التجاري، والأزمة المالية الآسيوية عام 1997، والانهيار العالمي عام 2008، وتحولات متعددة في سياسة الحكومة.

ترخيصه من وزارة العدل، وهو إنجاز لم يكرره أي أجنبي في تايلاند أو إندونيسيا أو الفلبين، جاء من نهج ثابت واحد: تعلَّم اللغة، افهم الثقافة، ابقَ. أخبره مؤخرًا رجل أعمال فيتنامي ثري أن سماعات الترجمة التي يرتديها الزوار الأجانب، من وجهة نظره، ”ليست حقيقية. إنها مضحكة.“ يريد الفيتناميون أن يعرفوا أنك تفهم طريقة تفكيرهم. وهذا أمر لا يمكن إسناده لجهاز.

أكثر توصية عملية له للقادمين الجدد: اقرأ الـ 36 استراتيجية. متجذّرة في الفلسفة الإستراتيجية الصينية ومتغلغلة عميقًا في ثقافة الأعمال الفيتنامية، ويمكن قراءتها في ساعتين. ”إن تعلّمتها وحاولت حقًا فهمها، فأنت في اللعبة.“ سلّمه إياها مرشد فيتنامي في عام 1991، واستخدمها في كل مفاوضة مهمة منذ ذلك الحين.

أوضح ملاحظاته حول الوقت: ”أي شخص يخبرني أنه هنا منذ أكثر من 20 سنة هو شخص ذو نفوذ ونجاح. لا يمكنك أن تكون في هذا البلد لمدة 20 سنة تمارس عملًا جادًا دون أن تنجح بشكل ملموس. مجرد أنك تنمو مع فيتنام يجعلك ثريًا بشكل لا يصدق.“

في عام 2006، كان 60% من الفيتناميين يعيشون على أقل من دولار واحد في اليوم. اليوم، 90% من الطبقة الوسطى. لم تكتفِ البلاد بالتطور، بل تحوّلت داخل جيل واحد فقط.

الدرس 5: فيتنام تكافئ من يبقى. اللغة، والطلاقة الثقافية، والالتزام طويل الأمد ليست مهارات ناعمة هنا، بل هي الميزة التنافسية الفعلية.

دليل تنفيذ الرئيس التنفيذي: ماذا تفعل غدًا

1. 1. اقرأ الـ 36 استراتيجية. ساعتان أونلاين. قبل مفاوضتك القادمة مع شريك فيتنامي، افهم الأطر الإستراتيجية التي يفكر بها. هذا هو الاختصار الذي استخدمه Oliver لمدة 35 سنة.
2. 2. راجع هيكلك القانوني الآن. إن كان لديك ترتيبات مرشَّح (Nominee) في فيتنام، فاحصل على استشارة قانونية بمعايير دولية بشأن الانتقال قبل أن يبدأ التطبيق. النافذة تنغلق.
3. 3. اشترط تأمين المسؤولية المهنية من كل مستشار. قبل توقيع أي تكليف استشاري في فيتنام، تأكد من حملهم لتغطية بمعايير دولية. إن لم يقدموها، فابحث عن غيرهم.
4. 4. اربط فرصة التمويل الأخضر بقدراتك. حدد أين تتقاطع تكنولوجيتك أو خبرتك المالية مع استقرار الشبكة، أو البنية التحتية للسندات الخضراء، أو تدفق صفقات DPPA. الإطار التنظيمي جاهز. ورأس المال قادم.
5. 5. قس التزامك بفيتنام بالسنوات لا بالزيارات. خطط لتواجد لا يقل عن خمس سنوات قبل أن تتوقع ثقة كاملة وتدفق صفقات من النظام البيئي المحلي. تحت الخمس سنوات، أنت لا تزال قيد التقييم.

← شاهد المحادثة كاملة على YouTube