持続可能で収益性が高いことは、慰め賞ではありません

2026年Scaling Business Summit、ホーチミン市からの洞察です。

両者は同じ世界の出身です。それぞれ10年以上にわたる企業テクノロジーの経験を持ち、離職を選ぶ前に歩んだ道は同じでした。 Nam Nguyen, OplaCRMの創業者兼CEOであり、現在CRMの構築5年目を迎え、ミッドマーケットでSalesforceと競合しています。 Phoebe Tran, The Village Château Distilleryの創業者兼Chief Everything Officerであり、fintech企業を離れ、ベトナムでクラフトスピリッツビジネスを立ち上げました。

両者が行ったセッションはパネルディスカッションというよりも会話に近く、矢継ぎ早の導入質問が、アイデンティティ、意思決定、失敗、そしてなぜ両者がユニコーンを信じることをやめたのかについての率直な回答へと発展しました。

5年間と2つのスタートアップを経て共有された洞察は、カンファレンスの聴衆向けに磨かれたものではありませんでした。真の経験を積んだ2人の創業者が、それについて率直に話すことを決意したときに得られる種類のものでした。

1. 誰も準備させてくれないアイデンティティの転換

セッションで最初に確立されたことは、創業者のアイデンティティには唯一のバージョンが存在しないということです。創業者の数だけバージョンがあります。しかし、NamもPhoebeも同じ移行の一形態を経験していました。専門家から学習者へ、企業での実行から創業者としての当事者意識へという転換です。

Namのバージョン：彼は15年間、専門家であり続けました。CRM、エンタープライズ営業、クライアント管理。彼は答えを知っていました。人々が質問し、彼が対応しました。創業者の役割への移行により、それが完全に逆転しました。「私は『イエス』と言う人間でした。皆を助けることを厭いませんでした。しかし今の私は『ノー』と言う人間です。」 この転換は不確実性から自信への変化ではありませんでした。従順さから決断力への変化でした。他者の問題を処理することから、自分自身の問題を当事者として持つことへの変化でした。

Phoebeのバージョンはより困難なものでした。彼女は自分がよく知る業界から、知らない業界へと移行しました。「私は常にテクノロジーの分野にいて、それが私のコンフォートゾーンでした。スピリッツ業界に移行しましたが、その知識は全くありませんでした。」彼女に求められた自我の死は文字通りのものでした。自分の会社で自分よりも多くを知る専門家を雇い、その居心地の悪さと毎日向き合わなければなりませんでした。「常に正しい答えを知っている立場から、何も知らない立場になること、それが私個人にとって最大の挑戦です。」

レッスン1：あなたのキャリアを築いた企業のアイデンティティは、あなたに必要な創業者のアイデンティティではありません。早くそれを手放すほど、早く構築できます。

2. 企業では意思決定はレビューされる。スタートアップでは、それは当事者のものとなる。

Namはほとんどの創業者が振り返ってから気づく明確さで移行を説明しました。企業では常に上にいる人がいます。意思決定はレビューされ、エスカレートされ、フィルタリングされます。説明責任は分散しています。「私は報告しました。推奨しました。他の誰かが承認しました」と言えます。

OplaCRMのCEOとして、その選択肢は消えました。 「私は尋ねることができません。何かが私のところに来たとき、私は決断を下さなければなりません。」彼が到達した立場についての表現： 「私は戦場の最後のサムライです。立ち続けなければなりません。自分の決断を下さなければなりません。逃げることはできません。」

Phoebeは同じ問題に対して異なる解決策に至りました。知らない分野に入ったため、見せかけるのではなく、それに委ねるという意図的な選択をしました。「私のやり方はチームに権限を与えることです。私はこう言います：皆さんが決断を下し、私に知らせてください。」結果として、チームは当事者意識を感じてより速く動くようになりました。2つのアプローチ。どちらも同じ認識に根ざしています。創業者は承認のボトルネックになってはならないということです。

レッスン2：創業者の意思決定で最も難しい部分は、より多くの情報を持つことではありません。いかなる状況でも結果の責任を負うことを受け入れることです。

3. 誰もが諦めを考える。最高の創業者はそれでも続ける。

Namは質問に直接答えました。彼は諦めることを考えていました。一度ならず。彼を試した瞬間は劇的なものではありませんでした。投資家からの拒絶やプロダクトの失敗ではありません。何も動かない持続的な時間でした。シグナルのない試練です。

それらの時間に訪れた考えに名前をつけました。 「企業生活に戻ることを考えました。月給を得ること。再び従業員になること。」

Phoebeのバージョンはより早く、より困難でした。彼女が共同創業したfintech企業である最初のスタートアップは失敗しました。スタートアップの世界を完全に離れました。企業に戻りました。

それでも戻ってきました。 「私はまだ諦めていませんでした。スタートアップの世界に戻りました。」The Village Château Distilleryは彼女の2度目の挑戦です。彼女はまだ1年目にいます。「企業の仕事の給与面は確かに恋しいです。本当に恋しいです。でも今は幸せです。」

レッスン3：諦めの考えは警告サインではありません。それは創業者の経験における標準的な特徴です。留まる人を区別するのは、より多くの確信ではありません。それにもかかわらず続けるという意識的な選択です。

4. 会社の問題は、たいてい自分の問題である

Phoebeはシンガポールを拠点としながら蒸留所を運営しています。彼女のチームはハノイとHCMCで業務を行っています。ビジネスは彼女が外部から何が本当に妨げているのかをもはや診断できない段階に達していました。

彼女は飛行機で現地に赴き、ビジネスが実際にどのように機能しているかを観察しました。ベトナムのF&B業界では、流通は関係依存型です。ディストリビューターはゲートキーパーです。棚スペースを確保するには、特定の条件、信頼、そして忍耐が必要です。彼女のチームはこれを知っていました。しかしPhoebeは、ディストリビューターが受け入れない固定支払い条件を主張し続けていました。

認識はPhoebeに明確に届きました。 「私は会社のために正しいことをするのをチームに止めさせていました。問題は私です。」

Namはより静かな反論を提示しました。彼はまだOplaCRMで同等の気づきの瞬間を得ていませんでしたが、論理は彼にとって明確でした。会社があるべきように動いていない場合、最初に問うべき質問はチームが何を間違えているかではありません。創業者が意識的であれ無意識であれ何を妨げているかです。

レッスン4：会社が行き詰まっているとき、誠実な問いはチームが何を間違えているかではありません。創業者が何の妨げになっているかです。

5. 持続可能で収益性が高いことが、成功の新しい定義である

両スピーカーはユニコーンを讃える世界の出身でした。高速成長、大型ラウンド、プレスカバレッジ、あらゆるコストをかけたスケール。それが彼らが吸収してきた成功の定義でした。

両者は考えを変えました。Namは過去1年間に複数のVCと会い、成長を加速させたかもしれないものの、自分が望まない方向への会話から立ち去りました。「VCに自分の会社は良いと言ったとき、それが本当だと気づきました。だからノーと言いました。VCにノーと言うことは悪いことではありません。」

VCの成長モデルへの彼の批評は直接的でした。「彼らは顧客を獲得するためにお金を使います。より多くのお金ができると、より多くのお金を使います。これが成長です。しかし、ユニットエコノミクスはどうなりますか？」

Phoebeの表現はよりシンプルでした。 「成功とは持続可能なビジネスを意味します。退屈かもしれません。しかし利益が出ます。人々に仕事があります。家族が養われます。」高成長の採用サイクルに続くレイオフはありません。いかなるコストをかけても成長というものもありません。

Namはその転換を3つの言葉で要約しました。 「死ににくいことが、私にとって成功の新しい言葉です。」華やかではありません。カンファレンスの基調講演になる話でもありません。5年後もここに存在するビジネスです。

レッスン5：持続可能で収益性が高いことは慰め賞ではありません。ほとんどの創業者にとって、それが実際に複利として積み上がる唯一の成功です。

CEOの実行プレイブック：明日すべきこと

1. 今週、自分のイエス／ノーの比率を確認してください。 習慣から、あるいは対立を避けるために承認している意思決定はどれですか？恐れからノーと言っている意思決定はどれですか？30分かけて、自分が行った直近10件の意思決定をマッピングしてください。パターンを探してください。
2. 自分がドメインの専門家か構築者かを判断してください。 NamのパスとPhoebeのパスは異なります。Phoebeのように不慣れな領域に移行した場合は、専門家になろうとするのをやめてください。専門家を雇ってください。彼らに権限を与えてください。意思決定ではなく、成果を追跡してください。
3. 諦めの考えが訪れる前に、それへの対応を準備してください。 企業に戻ることで失うものを書き留めてください。そこでは構築できなかった、自分が築いたものを書き留めてください。試練にシグナルがない夜11時に見つけられる場所に保管しておいてください。
4. 自分が何を妨げているかを見つけてください。 チームに直接聞いてください：ノーと言ったもので、再考すべきものはありますか？実験を実施してください。1つの制約を取り除いてください。何が起きるかを見てください。
5. 次の投資家との会話の前に、成功を定義してください。 VCが明日資金を提供したとして、それは自分が構築したいビジネスを加速させるでしょうか、それとも別のビジネスを加速させるでしょうか？会話が始まる前に答えを知っておいてください。

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