Das Problem

B2B-Transaktionen, die über E-Mail, PDF-Angebote und Telefon abgewickelt werden, sind nicht nur langsam – sie sind für das Unternehmen auch intransparent. Keine Nachvollziehbarkeit. Keine Self-Service-Optionen. Keine verlässlichen Daten darüber, was ein Kunde vor sechs Monaten tatsächlich bestellt hat. Das Vertriebsteam wird zum primären Datensystem, was weder skalierbar ist noch Personalwechsel übersteht.

Viele Unternehmen greifen als Alternative zu einer B2C-Plattform, die für B2B angepasst wurde. Das funktioniert, bis das erste Szenario auftritt, für das B2C-Commerce nicht konzipiert wurde: ein Firmenkonto mit zwölf Einkäufern, drei Genehmigungsstufen und Vertragspreisen, die je nach Produktkategorie variieren. An diesem Punkt beginnen die Workarounds, die sich so lange ansammeln, bis die Plattform selbst zum Problem wird, das sie eigentlich lösen sollte.

B2B-Commerce erfordert von Anfang an eine andere Architektur – und nicht eine B2C-Plattform, an die Berechtigungsebenen nachträglich angeflanscht wurden.

Was B2B-Commerce tatsächlich erfordert

Konto- und Hierarchiemanagement

Ein einzelner „Kunde“ im B2B-Bereich ist selten eine einzelne Person. Es ist ein Firmenkonto mit mehreren Einkäufern, die unterschiedliche Einkaufslimits haben, einem Einkaufsleiter, der Bestellungen über einem bestimmten Schwellenwert genehmigt, und einem Finanzkontakt, der Rechnungen erhält. Die Commerce-Plattform muss diese Struktur abbilden. Gradion implementiert das Konten- und Hierarchiemanagement in Spryker, das speziell für diese Komplexität entwickelt wurde: Firmenkonten, Unterkonten, Benutzerrollen, delegierte Einkaufsberechtigungen und Berechtigungsumfänge, die der tatsächlichen Funktionsweise des Einkaufs innerhalb der Kundenorganisation entsprechen. Detlev Louis – eine Motorradzubehörmarke mit über 2.300 Mitarbeitern, die auf internationalen Märkten tätig ist – betreibt seine Spryker-basierte Commerce-Plattform, wobei Gradion die Plattformentwicklung, Performance und internationale Store-Rollouts verantwortet.

Preisarchitektur

B2B-Preisgestaltung ist keine einfache Preisliste. Sie ist ein Regelwerk: kundenspezifische Vertragspreise, gestaffelte Mengenrabatte, die ab bestimmten Schwellenwerten greifen, Aktionspreislisten mit definierten Gültigkeitszeiträumen und Mindestbruttomargen, die verhindern, dass bestimmte Kombinationen angeboten werden. Diese Logik befindet sich typischerweise im ERP – SAP, Infor, Microsoft Dynamics – und muss im Storefront präzise abgebildet werden, ohne manuelle Synchronisation. Gradion entwickelt die Preis-Pipeline vom ERP zum Storefront, sodass das, was der Vertrieb mit einem Kunden vertraglich vereinbart hat, genau das ist, was dieser Kunde beim Login sieht – ohne manuelle Zwischenschritte.

Angebots- und CPQ-Workflows

Nicht jeder B2B-Einkauf führt direkt vom Warenkorb zum Checkout. Eine Angebotsanfrage, eine Verhandlung und eine geprüfte Genehmigung vor der Bestellung sind der übliche Weg für hochwertige oder kundenspezifische Einkäufe. Gradion implementiert Angebots-Workflows, die die Einreichung von Angebotsanfragen (RFQs), die Versionsverwaltung über Verhandlungsrunden hinweg, die Weiterleitung in Genehmigungsketten und die Umwandlung von genehmigten Angeboten in bestätigte Bestellungen unterstützen. Für Unternehmen mit konfigurierbaren Produkten kann die CPQ-Logik integriert werden, sodass die konfigurierte Spezifikation und ihr Preis ohne erneute Eingabe in Angebot und Bestellung übernommen werden.

Auftragsmanagement

Das B2B-Bestellverhalten unterscheidet sich vom B2C. Bestellungen können Hunderte von Positionen umfassen. Die Lieferung kann auf mehrere Lager aufgeteilt oder über verschiedene Liefertermine gestaffelt werden. Kunden bestellen auf Basis früherer Aufträge nach, anstatt Warenkörbe von Grund auf neu zusammenzustellen. Gradion implementiert ein Auftragsmanagement, das die Massenerfassung von Bestellungen, terminierte und wiederkehrende Bestellungen, Nachbestellungen auf Basis der Auftragshistorie und eine geteilte Versandlogik, abgestimmt auf die Lagerverfügbarkeit, abwickelt. Retouren und Gutschriften werden mit dem ERP synchronisiert, sodass das Finanzteam keinen separaten manuellen Abgleichprozess durchführen muss.

Zahlungsbedingungen und Kreditmanagement

B2B-Zahlungen sind komplexer als ein einfacher Stripe-Checkout mit gespeicherter Karte. Im B2B-Handel umfassen Zahlungsbedingungen oft 30- oder 60-Tage-Ziele, die Bezahlung per Bestellnummer (PO) anstelle einer Karte sowie die Verwaltung von Kreditlimits. Hierbei werden Bestellungen, die das verfügbare Limit überschreiten, zur Prüfung zurückgehalten, anstatt sie direkt abzulehnen. Gradion implementiert die Konfiguration von Zahlungsbedingungen und die Durchsetzung von Kreditlimits auf Kontoebene. Eine ERP-Synchronisation stellt sicher, dass die Kreditexposition im Shop-Frontend der aktuellen Position im Finanzsystem entspricht.

Self-Service-Kundenportal

Jeder eingehende Anruf beim Vertriebs- oder Kundenservice-Team bezüglich eines Bestellstatus, einer Rechnungskopie oder eines Lieferupdates stellt Kosten dar, die eliminiert werden können. Gradion entwickelt Self-Service-Kundenportale, die Käufern volle Transparenz über Bestellhistorie, Rechnungsdownloads, Lieferverfolgung und die Verwaltung von Benutzerkonten bieten. Das messbare Ergebnis ist eine Reduzierung des Volumens eingehender Anfragen an das Vertriebsteam. Dies verlagert die Vertriebskapazität auf Neugeschäft statt auf administrative Aufgaben.

Bewährt in der Praxis

Detlev Louis hat seine internationalen B2C- und B2B-Commerce-Operationen auf Spryker aufgebaut. Gradion ist seit 2018 der Implementierungs- und Entwicklungspartner. Neue Länder-Shops wurden in 20 Tagen gelauncht. Die Seitenladezeiten verbesserten sich um 40 Prozent. Die Plattform unterstützt Katalog- und Bestellprozesse eines Unternehmens mit über 2.300 Mitarbeitern in verschiedenen Märkten. Das Gradion-Team ist in Spryker geschult und zertifiziert. Es hat den gesamten Umfang von der initialen Migration über die fortlaufende Plattformentwicklung bis zur Performance-Optimierung verantwortet.

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