Vấn đề

Các giao dịch B2B thông qua email, báo giá PDF và điện thoại không chỉ chậm mà còn thiếu minh bạch đối với tổ chức. Không có nhật ký kiểm toán rõ ràng. Không có khả năng tự phục vụ. Không có dữ liệu đáng tin cậy về những gì khách hàng đã đặt hàng sáu tháng trước. Đội ngũ bán hàng trở thành nguồn dữ liệu chính, điều này khó mở rộng và dễ bị ảnh hưởng khi nhân sự thay đổi.

Giải pháp thay thế mà nhiều công ty lựa chọn là một nền tảng B2C được điều chỉnh cho B2B. Nó chỉ hiệu quả cho đến khi gặp phải kịch bản đầu tiên mà thương mại B2C không được thiết kế để xử lý: một tài khoản công ty với hàng chục người mua, ba cấp độ phê duyệt và giá hợp đồng thay đổi theo danh mục sản phẩm. Tại thời điểm đó, các giải pháp tạm thời bắt đầu xuất hiện, và chúng tích tụ cho đến khi nền tảng trở thành vấn đề thay vì giải pháp ban đầu.

Thương mại B2B đòi hỏi một kiến trúc khác biệt ngay từ đầu, không phải là một nền tảng B2C với các lớp quyền hạn được thêm vào một cách chắp vá.

Những gì Thương mại B2B Thực sự Yêu cầu

Quản lý Tài khoản và Phân cấp

Một "khách hàng" duy nhất trong B2B hiếm khi là một cá nhân đơn lẻ. Đó là một tài khoản công ty với nhiều người mua có hạn mức chi tiêu khác nhau, một quản lý mua sắm phê duyệt đơn hàng vượt ngưỡng, và một liên hệ tài chính nhận hóa đơn. Nền tảng thương mại phải phản ánh cấu trúc đó. Gradion triển khai quản lý phân cấp tài khoản trong Spryker, một nền tảng được xây dựng chuyên biệt cho sự phức tạp này: tài khoản công ty, tài khoản phụ, vai trò người dùng, quyền mua hàng được ủy quyền và phạm vi quyền hạn phù hợp với cách thức mua sắm thực tế trong tổ chức khách hàng. Detlev Louis – một thương hiệu phụ kiện xe máy với hơn 2.300 nhân viên hoạt động trên các thị trường quốc tế – vận hành nền tảng thương mại dựa trên Spryker của mình với Gradion phụ trách phát triển nền tảng, hiệu suất và triển khai các cửa hàng quốc tế.

Kiến trúc Định giá

Định giá B2B không chỉ là một bảng giá. Đó là một tập hợp các quy tắc: giá hợp đồng cụ thể cho từng khách hàng, chiết khấu theo cấp độ số lượng kích hoạt tại các ngưỡng nhất định, bảng giá khuyến mãi với thời gian hiệu lực xác định, và mức sàn lợi nhuận gộp ngăn chặn việc chào bán một số sự kết hợp nhất định. Logic này thường nằm trong hệ thống ERP – SAP, Infor, Microsoft Dynamics – và phải được phản ánh chính xác trên giao diện cửa hàng mà không cần đồng bộ hóa thủ công. Gradion xây dựng quy trình tích hợp giá từ ERP ra giao diện cửa hàng để những gì đội ngũ bán hàng đã thỏa thuận với khách hàng trong hợp đồng sẽ được hiển thị chính xác khi khách hàng đăng nhập, loại bỏ mọi bước thủ công.

Quy trình Báo giá và CPQ

Không phải mọi giao dịch mua hàng B2B đều diễn ra từ giỏ hàng đến thanh toán ngay lập tức. Yêu cầu báo giá, đàm phán và phê duyệt trước khi đặt hàng là con đường thông thường cho các giao dịch mua hàng giá trị cao hoặc tùy chỉnh. Gradion triển khai các quy trình báo giá hỗ trợ gửi yêu cầu báo giá (RFQ), quản lý phiên bản qua các vòng đàm phán, định tuyến chuỗi phê duyệt và chuyển đổi từ báo giá đã duyệt thành đơn hàng xác nhận. Đối với các tổ chức có sản phẩm cấu hình, logic CPQ có thể được tích hợp để thông số kỹ thuật đã cấu hình và giá của nó được chuyển thẳng vào báo giá và đơn hàng mà không cần nhập lại.

Quản lý Đơn hàng

Hành vi đặt hàng B2B khác biệt so với B2C. Đơn hàng có thể chứa hàng trăm mặt hàng. Việc giao hàng có thể được chia nhỏ qua nhiều kho hoặc phân bổ theo các ngày giao hàng khác nhau. Khách hàng thường đặt hàng lại từ các đơn hàng lịch sử thay vì tạo lại giỏ hàng từ đầu. Gradion triển khai quản lý đơn hàng xử lý nhập đơn hàng số lượng lớn, đơn hàng định kỳ và theo lịch trình, đặt hàng lại dựa trên lịch sử đơn hàng, và logic chia tách lô hàng phù hợp với tình trạng kho. Việc xử lý trả hàng và ghi nợ được đồng bộ hóa trở lại ERP, giúp đội ngũ tài chính không phải thực hiện quy trình đối chiếu thủ công riêng biệt.

Điều khoản Thanh toán và Quản lý Tín dụng

Thanh toán B2B không đơn thuần là thanh toán Stripe bằng thẻ đã lưu. Trong thương mại B2B, các điều khoản thanh toán bao gồm hóa đơn công nợ 30 hoặc 60 ngày, thanh toán bằng đơn đặt hàng (PO) nơi người mua gửi số PO thay vì thẻ, và quản lý hạn mức tín dụng, trong đó các đơn hàng vượt quá hạn mức sẽ được giữ lại để xem xét thay vì bị từ chối ngay lập tức. Gradion triển khai cấu hình điều khoản thanh toán và thực thi hạn mức tín dụng ở cấp độ tài khoản, với việc đồng bộ hóa ERP đảm bảo rằng rủi ro tín dụng trên giao diện cửa hàng khớp với tình hình hiện tại trong hệ thống tài chính.

Cổng Thông Tin Tài Khoản Tự Phục Vụ

Mỗi cuộc gọi đến đội ngũ bán hàng hoặc dịch vụ khách hàng để hỏi về trạng thái đơn hàng, bản sao hóa đơn hay cập nhật giao hàng đều là một chi phí có thể loại bỏ. Gradion xây dựng các cổng thông tin tài khoản tự phục vụ, giúp người mua có toàn quyền truy cập vào lịch sử đơn hàng, tải hóa đơn, theo dõi giao hàng và quản lý người dùng tài khoản. Kết quả đo lường được là giảm đáng kể khối lượng yêu cầu đến đội ngũ bán hàng – từ đó chuyển năng lực bán hàng sang phát triển kinh doanh mới thay vì chỉ quản lý tài khoản.

Hiệu Quả Trong Vận Hành Thực Tế

Detlev Louis đã xây dựng hoạt động thương mại B2C và B2B quốc tế trên nền tảng Spryker, với Gradion là đối tác triển khai và phát triển từ năm 2018. Các cửa hàng quốc gia mới được ra mắt chỉ trong 20 ngày. Tốc độ tải trang được cải thiện 40%. Nền tảng này hỗ trợ danh mục sản phẩm và quy trình đặt hàng cho một doanh nghiệp với hơn 2.300 nhân viên trên nhiều thị trường. Đội ngũ của Gradion được đào tạo và chứng nhận về Spryker, đã thực hiện toàn bộ phạm vi công việc từ di chuyển ban đầu đến phát triển nền tảng liên tục và tối ưu hóa hiệu suất.

Kêu Gọi Hành Động

Hãy mô tả quy trình mua hàng B2B và nền tảng hiện tại của bạn. Chúng tôi sẽ đánh giá và đề xuất kiến trúc thương mại phù hợp.