المشكلة

المعاملات بين الشركات (B2B) التي تتم عبر البريد الإلكتروني، وعروض الأسعار بصيغة PDF، والمكالمات الهاتفية ليست بطيئة فحسب، بل تفتقر إلى الشفافية داخل المؤسسة. لا يوجد سجل تدقيق، ولا خدمة ذاتية، ولا بيانات موثوقة حول طلبات العملاء السابقة. يتحول فريق المبيعات إلى نظام التسجيل الأساسي، وهو ما لا يمكن توسيعه ولا يضمن استمرارية العمل مع تغيرات الموظفين.

البديل الذي تلجأ إليه العديد من الشركات هو منصة تجارة إلكترونية موجهة للمستهلك (B2C) يتم تكييفها لتناسب احتياجات التجارة بين الشركات (B2B). يعمل هذا الحل إلى أن يظهر أول سيناريو لم تُصمم منصات B2C للتعامل معه: حساب شركة يضم اثني عشر مشتريًا، وثلاثة مستويات موافقة، وتسعير تعاقدي يختلف حسب فئة المنتج. عند هذه النقطة، تبدأ الحلول المؤقتة في الظهور والتراكم، حتى تصبح المنصة نفسها هي المشكلة التي كان من المفترض أن تحلها.

تتطلب التجارة بين الشركات (B2B) بنية مختلفة منذ البداية، وليست مجرد منصة B2C مضافًا إليها طبقات صلاحيات.

ما تتطلبه التجارة بين الشركات (B2B) حقًا

إدارة الحسابات والهياكل التنظيمية

نادرًا ما يكون "العميل" الواحد في سياق B2B شخصًا واحدًا. بل هو حساب شركة يضم عدة مشترين بحدود شراء مختلفة، ومدير مشتريات يوافق على الطلبات التي تتجاوز حدًا معينًا، ومسؤول مالي يتلقى الفواتير. يجب أن تعكس منصة التجارة هذه البنية المعقدة. تطبق Gradion إدارة التسلسل الهرمي للحسابات في Spryker، المصممة خصيصًا لهذا التعقيد: حسابات الشركات، الحسابات الفرعية، أدوار المستخدمين، صلاحيات الشراء المفوضة، ونطاقات الصلاحيات التي تتوافق مع كيفية عمل المشتريات داخل مؤسسة العميل. تدير شركة Detlev Louis - وهي علامة تجارية لإكسسوارات الدراجات النارية تضم أكثر من 2300 موظف وتعمل في أسواق دولية - منصتها التجارية القائمة على Spryker، حيث تتولى Gradion تطوير المنصة وأدائها وعمليات إطلاق المتاجر الدولية.

هندسة التسعير

تسعير B2B ليس مجرد قائمة أسعار، بل هو مجموعة من القواعد المعقدة: أسعار تعاقدية خاصة بالعملاء، وخصومات حجمية متدرجة تُفعّل عند عتبات كمية معينة، وقوائم أسعار ترويجية بنوافذ صلاحية محددة، وحدود دنيا للهامش الإجمالي تمنع تقديم تركيبات معينة. عادةً ما توجد هذه المنطقية في نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) - مثل SAP، Infor، Microsoft Dynamics - ويجب أن تنعكس بدقة في واجهة المتجر دون الحاجة إلى مزامنة يدوية. تبني Gradion مسار التسعير من نظام ERP إلى واجهة المتجر، لضمان أن ما اتفق عليه فريق المبيعات مع العميل في العقد هو ما يراه العميل عند تسجيل الدخول، دون أي خطوة يدوية وسيطة.

سير عمل عروض الأسعار وتكوين المنتجات والتسعير (CPQ)

لا تنتقل كل عملية شراء في B2B مباشرة من سلة التسوق إلى الدفع. فطلب عرض سعر، ومفاوضات، وموافقة مراجعة قبل تقديم الطلب هو المسار الطبيعي للمشتريات ذات القيمة العالية أو المخصصة. تطبق Gradion سير عمل عروض الأسعار الذي يدعم تقديم طلبات عروض الأسعار (RFQ)، وإدارة الإصدارات عبر جولات التفاوض، وتوجيه سلسلة الموافقات، والتحويل من عرض سعر معتمد إلى طلب مؤكد. بالنسبة للمؤسسات التي لديها منتجات قابلة للتكوين، يمكن دمج منطق CPQ لضمان انتقال المواصفات المكونة وسعرها إلى عرض السعر والطلب دون الحاجة إلى إعادة الإدخال.

إدارة الطلبات

يختلف سلوك الطلبات في B2B عن B2C. فقد تحتوي الطلبات على مئات البنود، وقد يتم تقسيم التسليم عبر مستودعات متعددة أو جدولته على تواريخ تسليم مختلفة. كما يعيد العملاء الطلب من سجلات الطلبات السابقة بدلاً من إعادة بناء سلال التسوق من الصفر. تطبق Gradion إدارة الطلبات التي تتعامل مع إدخال الطلبات بالجملة، والطلبات المجدولة والمتكررة، وإعادة الطلب بناءً على سجل الطلبات، ومنطق الشحن المقسم بما يتماشى مع توفر المستودعات. تتم مزامنة المرتجعات وإشعارات الائتمان مع نظام ERP لضمان عدم اضطرار الفريق المالي إلى إجراء عملية تسوية يدوية منفصلة.

شروط الدفع وإدارة الائتمان

دفع B2B ليس كالدفع ببطاقة محفوظة عبر Stripe. تتضمن شروط الدفع في التجارة بين الشركات (B2B) فواتير آجلة (صافي 30 أو 60 يومًا)، والدفع بأوامر الشراء حيث يقدم المشتري رقم أمر الشراء بدلاً من البطاقة، وإدارة حدود الائتمان التي تتطلب تعليق الطلبات التي تتجاوز الحد المتاح للمراجعة بدلاً من رفضها فورًا. تطبق Gradion إعدادات شروط الدفع وتنفذ حدود الائتمان على مستوى الحساب، مع ضمان مزامنة نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) لتطابق التعرض الائتماني في واجهة المتجر مع الوضع الفعلي في النظام المالي.

بوابة حسابات الخدمة الذاتية

كل مكالمة واردة إلى فريق المبيعات أو خدمة العملاء للاستفسار عن حالة طلب، أو طلب نسخة فاتورة، أو تحديث تسليم، تمثل تكلفة يمكن التخلص منها. تبني Gradion بوابات حسابات ذاتية الخدمة تمنح المشترين رؤية شاملة لسجل الطلبات، وإمكانية تنزيل الفواتير، وتتبع عمليات التسليم، وإدارة مستخدمي الحساب. النتيجة الملموسة هي تقليل حجم الاستفسارات الواردة إلى فريق المبيعات، مما يوجه قدرات المبيعات نحو تطوير أعمال جديدة بدلاً من الانشغال بالإدارة الروتينية للحسابات.

إثبات في بيئة الإنتاج

قامت Detlev Louis ببناء عملياتها التجارية الدولية (B2C و B2B) باستخدام Spryker، وكانت Gradion شريكها في التنفيذ والتطوير منذ عام 2018. تم إطلاق متاجر جديدة لدول مختلفة في غضون 20 يومًا. تحسنت سرعات تحميل الصفحات بنسبة 40%. تدعم المنصة كتالوج المنتجات وتدفقات الطلبات لشركة تضم أكثر من 2300 موظف في مختلف الأسواق. فريق Gradion مدرب ومعتمد في Spryker، وقد تولى النطاق الكامل للعمل، بدءًا من الترحيل الأولي وصولاً إلى التطوير المستمر للمنصة وتحسين الأداء.

دعوة لاتخاذ إجراء

صف عملية الشراء بين الشركات (B2B) ومنصتكم الحالية. سنقوم بتحديد نطاق بنية التجارة الإلكترونية المطلوبة.