課題

メール、PDFの見積書、電話を介したB2B取引は、処理が遅いだけでなく、組織にとって「見えない」状態にあります。監査証跡がなく、セルフサービスも提供できません。半年前に顧客が何を注文したか、信頼できるデータも存在しません。営業チームが事実上の記録システムとなり、これは拡張性に欠け、人員の入れ替わりにも対応できません。

多くの企業が代替策として採用するのが、B2B向けに改修されたB2Cプラットフォームです。しかし、B2Cコマースが想定していないシナリオ、例えば12人の購買担当者、3段階の承認レベル、製品カテゴリごとに異なる契約価格といった状況に直面すると、機能不全に陥ります。その時点で場当たり的な対応が始まり、それが積み重なることで、本来解決すべき問題であったはずのプラットフォーム自体が、新たな問題となってしまいます。

B2Bコマースには、B2Cプラットフォームに権限レイヤーを後付けするのではなく、最初から異なるアーキテクチャが必要です。

B2Bコマースに真に求められるもの

アカウントと階層管理

B2Bにおける「顧客」は、単一の個人であることは稀です。多くの場合、複数の購買限度額を持つ購買担当者、一定額以上の注文を承認する調達マネージャー、請求書を受け取る経理担当者など、複数の関係者を持つ企業アカウントです。コマースプラットフォームは、この複雑な組織構造を正確に反映する必要があります。Gradionは、この複雑な要件に対応するために特別に設計されたSpryker上で、アカウント階層管理を実装します。具体的には、企業アカウント、サブアカウント、ユーザーロール、購買権限の委譲、そしてクライアント組織内の実際の調達機能に合致する権限スコープを構築します。国際市場で事業を展開し、2,300人以上の従業員を擁するオートバイ用品ブランドであるDetlev Louis社は、Gradionがプラットフォーム開発、パフォーマンス、および国際的な店舗展開を担当するSprykerベースのコマースプラットフォームを運用しています。

価格設定アーキテクチャ

B2Bの価格設定は、単なる価格リストではありません。それは一連のルールによって成り立っています。顧客固有の契約価格、数量しきい値で適用される段階的なボリュームディスカウント、有効期間が定められたプロモーション価格リスト、そして特定の組み合わせの提供を制限する粗利益の下限などです。これらのロジックは通常、SAP、Infor、Microsoft DynamicsといったERPシステム内に存在し、手動での同期なしに、ストアフロントに正確に反映される必要があります。Gradionは、営業担当者が顧客と契約で合意した価格が、顧客がログインした際に手動プロセスを介さずにそのまま表示されるよう、ERPからストアフロントへの価格連携パイプラインを構築します。

見積もりとCPQワークフロー

すべてのB2B購買が、カートから直接チェックアウトに進むわけではありません。高額またはカスタム製品の購買では、見積もり依頼、交渉、そして注文前の承認といったプロセスが通常の流れです。Gradionは、RFQ（見積もり依頼）の提出、交渉段階でのバージョン管理、承認経路のルーティング、そして承認済み見積もりから確定注文への変換をサポートする見積もりワークフローを実装します。構成型製品を扱う組織向けには、CPQロジックを統合することで、構成された仕様とその価格が再入力なしに見積もりと注文に引き継がれるようにします。

注文管理

B2Bの注文行動は、B2Cとは異なります。数百もの明細項目を含む注文が発生することもあります。配送は複数の倉庫に分割されたり、異なる配送日に分散されたりすることもあります。顧客は、ゼロからカートを再構築するのではなく、過去の注文履歴から再注文を行います。Gradionは、一括注文入力、定期注文および繰り返し注文、注文履歴に基づく再注文、そして倉庫の在庫状況に合わせた分割出荷ロジックに対応する注文管理を実装します。返品やクレジットノートはERPに同期され、経理チームが個別の手動照合プロセスを行う必要がなくなります。

支払い条件と与信管理

B2B決済は、保存されたカード情報によるStripe決済とは異なります。B2Bコマースにおける支払条件には、30日後払い、60日後払いといった請求書払い、カードではなく発注書番号を提出する購買発注（PO）決済、そして利用可能な信用枠を超える注文は購入時に拒否されるのではなく審査のために保留される信用限度額管理が含まれます。Gradionは、アカウントレベルでの支払条件設定と信用限度額の適用を実装し、ERP連携により、ストアフロントでの信用供与額が財務システム上の現在の状況と一致することを保証します。

セルフサービスアカウントポータル

注文状況の確認、請求書の再発行、配送状況の問い合わせなど、営業またはカスタマーサービスチームへのインバウンドコールは、削減可能なコストです。Gradionは、購入者が注文履歴、請求書のダウンロード、配送追跡、アカウントユーザー管理を完全に可視化できるセルフサービスアカウントポータルを構築します。その結果、営業チームへの問い合わせ件数が削減され、営業リソースをアカウント管理ではなく新規事業開拓に集中させることが可能になります。

実稼働環境での実績

Detlev Louis社は、国際的なB2CおよびB2Bコマース事業をSpryker上に構築し、Gradionは2018年以来、その実装および開発パートナーを務めています。新しい国別ストアは20日間で立ち上げられました。ページ読み込み速度は40%改善しました。このプラットフォームは、市場全体で2,300人以上の従業員を抱える企業のカタログおよび注文フローをサポートしています。GradionのチームはSprykerのトレーニングを受け、認定されており、初期移行から継続的なプラットフォーム開発、パフォーマンス最適化まで、全範囲を遂行してきました。

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