欧州を代表する塗料ブランド：D2C戦略を構築し、取締役会で承認。チャネルへの躊躇を乗り越え、確信ある投資ロードマップを策定。

課題

クライアントの課題は、運用面ではなく戦略的なものでした。市場は変化し、消費者は購入する製品のブランドと直接関わることをますます期待するようになっていました。隣接するカテゴリーでD2Cチャネルが成長する中、この問いを避けることはできませんでした。しかし、強力な卸売および小売パートナーシップの上に成功を築いてきた企業にとって、D2Cコマースへの移行は、単なる熱意だけでは解決できない真の課題を生じさせました。 第一の課題はチャネルコンフリクトです。直接的なオンラインプレゼンスは、数十年にわたりブランドを扱ってきた長年の小売パートナーから、競合による侵食と見なされるリスクがありました。この懸念は被害妄想ではなく、卸売収益に現実的な影響を及ぼす正当な戦略的リスクでした。 第二の課題は組織的なものです。クライアントの社内チームは、ロジスティクス、キーアカウント管理、トレードマーケティングなど、B2Bの効率性を追求するために構築されていました。D2Cには、消費者中心のロジスティクス、直接サポートインフラ、Eコマースコンテンツ制作、パフォーマンスマーケティングといった異なる運用モデルが求められます。これらの能力は社内に存在せず、自社で構築すべきか、外部から獲得すべきか明確ではありませんでした。 第三の課題は財務的なものです。自社オンラインチャネルの構築には、最初の注文を受ける前に、プラットフォームへの投資、システム統合、ロジスティクスの再構築、人員配置が必要です。卸売販売量で成功を測るビジネスにとって、D2CのROI計算は本当に不明確でした。経営陣は単なる推奨事項以上のものを求めていました。取締役会の精査に耐えうる意思決定フレームワークが必要だったのです。

アプローチ

グラディオンは、単にスライドを提示する従来のコンサルタントとしてではなく、お客様の意思決定プロセスに深く関与する戦略的な共創パートナーとして参画しました。この取り組みは、戦略的な願望に留まらず、取締役会で承認される具体的な投資決定を導き出すことを目的としていました。 まず、eコマース、マーケティング、経営層といった組織横断的な意思決定者を招集し、ファシリテーション付きのワークショップを実施しました。これらのセッションは二つの目的を同時に果たしました。実務面では、信頼性のあるD2C戦略を策定するために不可欠な組織内の知識や懸念事項を明確にしました。構造面では、取締役会の決定を確固たるものにするための内部的な合意形成を構築しました。 次にグラディオンは、戦略的ベンチマーキングを実施しました。これは、現代のチャレンジャーブランドやデジタルネイティブ企業が、隣接する住宅設備や消費財のカテゴリーでD2C参入にどのように取り組んだかを調査するものです。その目的は、他社の模倣ではなく、データに基づき実現可能で説得力のある選択肢を具体化することでした。 主要な成果物の一つは、「build-vs-buy」分析でした。これは、お客様がD2C機能を社内で開発すべきか、主要な機能を外部の専門家と提携すべきかを構造的に評価するものです。各アプローチは、コスト、導入の複雑さ、タイムライン、既存の流通モデルとの戦略的適合性という観点から詳細に検討されました。 特に重要なのは、財務的根拠が直接的なチャネル収益だけでなく、ブランド価値や顧客関係資本も含むように構築された点です。この再構築により、狭義のeコマース損益計算書では達成できなかった、説得力のある事業計画が実現しました。最終的な成果は、取締役会レベルの投資決定フレームワークです。明確なシナリオ、具体的な根拠、投資要件、リスクマッピング、そして推奨される次のステップが示され、リーダーシップは自信を持って意思決定を行うための基盤を得ました。