Vietnams Automatisierungsfenster steht offen. Die Frage ist, ob Sie hindurchgehen.

Einblicke vom Scaling Business Summit 2026, Ho-Chi-Minh-Stadt.

Die Daten dieser Sitzung stammten nicht von einem Forschungsunternehmen oder einem Regierungsbericht. Sie kamen von 65 Produktionsunternehmen, die direkt befragt wurden, aus mehreren Branchen, innerhalb eines der größten Industrieparknetze Vietnams.

Kieu Manh Kha, stellvertretender Direktor des F&E-Instituts bei EIU Becamex, eröffnete mit einem Hinweis zur Perspektive. Becamex beherbergt 2.000 Fertigungsunternehmen in 28 Industrieparks, von denen viele seit 20 bis 30 Jahren mit arbeitsintensiven Prozessen in Vietnam tätig sind. Als die Automatisierungsdiskussion begann, wandte sich Becamex an seine Kunden, um herauszufinden, was diese tatsächlich benötigten – nicht was Analysten prognostizierten, sondern was Betreiber vor Ort gerade jetzt brauchten.

Die Daten widerlegten mehrere Annahmen darüber, wo Vietnams Automatisierungsmarkt tatsächlich steht.

1. Dem FDI-Kapital folgen

Vietnam verzeichnete letztes Jahr 38 Milliarden US-Dollar an FDI. Etwa 21 Milliarden davon flossen in die Fertigung. Die Regierung strebt bis 2030 ein jährliches Fertigungswachstum von 10 % an.

Für Anbieter von Automatisierungslösungen lautet die relevante Frage, wer am schnellsten übernimmt. Die Antwort sind ausländische Hersteller, nicht lokale KMU. FDI-Unternehmen kommen mit Kapital, konzerninternen Vorgaben und Erfahrungen aus Märkten, die bereits automatisiert haben. Lokale Hersteller befinden sich früher im Entscheidungszyklus und agieren langsamer.

Lektion 1: Auf Vietnams Automatisierungsmarkt sind FDI-Unternehmen die kurzfristigen Käufer. Beginnen Sie dort und bauen Sie dann auf lokale Hersteller auf, wenn das Ökosystem reift.

2. Unternehmen wollen Transparenz, keine KI

Von 65 befragten Unternehmen entfielen 95 bis 98 % der Automatisierungsanfragen auf zwei Kategorien:

• Digitalisierung, Maschinen vernetzen und Daten sichtbar machen.
• Konnektivität, AMR und Roboterarme einsetzen, um Produktionsschritte zu verbinden. KI wurde erwähnt, wird aber nicht aktiv eingesetzt.

Die Nachfrage folgt einer dreiphasigen Abfolge.

• Phase eins: die Fabrik sichtbar machen.
• Phase zwei: die Prozesse verbinden.
• Phase drei: KI auf die Daten anwenden, die Phase eins und zwei erzeugt haben.

Die meisten Unternehmen in Vietnam befinden sich in Phase eins. Ein Angebot, das mit KI eröffnet, trifft auf einen Käufer, der seine eigene Produktionsleistung noch nicht in Echtzeit sehen kann.

Lektion 2: Der Markt befindet sich in Phase eins und zwei. Führen Sie mit Transparenz und Integration. KI ist das Ergebnis einer Datenschicht, die die meisten Hersteller noch nicht aufgebaut haben.

3. Die eigentliche Chance liegt nicht in der Elektronik

Elektronik dominiert die Automatisierungsdiskussion in Vietnam, weist dort aber bereits eine erhebliche Durchdringung auf. Der Abstand zwischen dem aktuellen Stand der Branche und ihrem Potenzial ist geringer als es scheint.

Textil und Bekleidung ist das Gegenteil: geringe Durchdringung, großer Markt und echter Kostendruck durch steigende Löhne und regionalen Wettbewerb. Kieu Manh Kha beschrieb Gespräche mit Spinnern, Stoffherstellern und Bekleidungsproduzenten, die aktiv die Robotik erkunden – nicht aus technologischer Begeisterung, sondern weil arbeitsintensive Modelle zunehmend nicht mehr wettbewerbsfähig sind. Einige haben bereits den Schritt gewagt.

Lektion 3: Textil und Bekleidung ist die am stärksten unterversorgte Automatisierungschance in Vietnam. Das Einstiegsfenster ist früher, und die Motivation ist echt.

4. Kein Ausgangspunkt, keine Entscheidung

Die aufrichtigste Beobachtung der Sitzung: Unternehmen scheitern nicht an der Einführung von Automatisierung aufgrund von Kosten oder Technologievefügbarkeit. Sie scheitern, weil sie nicht wissen, wo sie aktuell stehen.

„Sie wissen nicht, wo sie anfangen sollen. Sie kennen ihren aktuellen Status nicht, wissen nicht, in welche Technologie sie investieren sollen, wie diese relevant ist und wie sie zu ihrem Gesamtziel beiträgt.“

Der Smart Industry Readiness Index (SIRI), entwickelt vom Singapore Economic Development Board, ist ein unabhängiges Rahmenwerk, das Herstellern eine klare Ausgangsbasis vor jeder Investitionsentscheidung bietet. Ein Unternehmen, das seinen aktuellen Reifegrad in Technologie, Prozess und Organisation versteht, trifft schnellere und sicherere Kaufentscheidungen. Eine Bewertung vor dem Angebot bedeutet keinen längeren Verkaufszyklus. Es ist ein besserer.

Lektion 4: Die eigentliche Barriere ist das Fehlen einer Ausgangsbasis. Helfen Sie potenziellen Kunden zu verstehen, wo sie stehen, bevor Sie präsentieren, was sie kaufen sollen.

Das CEO-Umsetzungshandbuch: Was Sie morgen tun können

1. 1. Zunächst nach FDI-Status qualifizieren. Teilen Sie Ihre Vietnam-Interessentenliste in ausländische und lokale Hersteller auf. Wenden Sie für jede Gruppe unterschiedliche Zeitrahmen, Angebote und Entscheidungsträger-Karten an.
2. 2. Ihr Angebot für Phase-eins-Käufer neu gestalten. Wenn Ihre Unterlagen mit KI oder Smart-Factory-Ergebnissen beginnen, fügen Sie einen Einstieg hinzu, der Transparenz und Integration anspricht. Treffen Sie Käufer dort, wo sie sich befinden.
3. 3. Textil und Bekleidung auf die Liste setzen. Führen Sie eine strukturierte Bewertung des Sektors in Ihrer Zielregion durch. Geringe Durchdringung und hoher Kostendruck ist eine Kombination, die es wert ist, sie zu verfolgen, bevor es der Wettbewerb tut.
4. 4. Eine Bewertung vor einem Angebot anbieten. Beginnen Sie bei jedem Interessenten, der seine aktuelle Automatisierungsbasis nicht beschreiben kann, mit einem Reifegradgespräch. Interessenten, die wissen, wo sie stehen, schließen schneller ab.

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